|
 О. Плиска снова анализирует сферу туризма на примере одного из курортов Турции. А именно об одном из пляжей, вход куда был бесплатен, однако приходилось раскошеливаться за лежаки и матрацы. Причем, все это еще необходимо было найти. По мнению автора – это яркий пример продажи товара.
При этом он настаивает, что данный подход в корне не верен. В пример приводится Джек Уэлч из General Electric, который сконцентрировал деятельность компании не на продаже оборудования, а на оказании сервисных услуг. В результате такого маневра, доходы компании выросли в 10 раз. Вывод – в настоящее время продажа услуг – гораздо более прибыльная и эффективная деятельность, чем продажа товаров.
Из той же Турции приводится соответствующий пример по теме пляжей. На другом курорте, сосредоточились не на факте сдачи в аренду матрацев, а именно на услугах: не Вы ищете матрацы, а они Вас. При этом оказывается ряд дополнительных услуг: помогают собрать вещи, разносят еду и напитки, готовят площадки, если вы заранее договорились.
В чем смысл? В высоких объемах сдачи тех же матрацев в аренду, в реализации товаров питания и получении весьма щедрых чаевых. Именно таким образом достигается лояльность клиентов, которые уже не пойдут к кому-то другому. Именно подобный клиентоориентированный подход О. Плиска советует распространить на любые бизнес процессы.
Обзор подготовил Пушкарский Александр специально для Бизнес журнал
|
