|
Традиционно считалось, что дилер, оценивая выгоду от сотрудничества с производителем, обращает внимание, в основном, на цену товара. Сегодня специалисты отмечают, что дилер стал подходить к выбору товара с точки зрения рядового потребителя. Желание дилера сотрудничать с производителем основывается на целом ряде требований, только одно из которых – цена.
|
ПОИСК ВЗАИМОПОНИМАНИЯ
Еще недавно силу бренда оценивали с точки зрения уровня продаж и оценки конечным потребителем. Сегодня специалисты склонны утверждать, что сила бренда, скорее, определяется отношением к нему партнёров по бизнесу. На первый взгляд, эта мысль противоречива, но исследования показывают, что если управлять восприятием бренда дилерами, можно повышать силу бренда.
При невысокой оценке и скептическом отношении к бренду торговые партнёры не уделяют достаточно внимания продвижению товара и появлению новинок. Прохладное отношение к бренду дилеров обязательно отразится на уровне продаж.
Если же бренд получает позитивные оценки торговых партнёров, это автоматически является мощной мотивацией к дальнейшему сотрудничеству.
Сказанное выше одинаково справедливо и для брендов продуктов питания и для корпоративных брендов.
Установление связей и отношений с торговыми партнёрами должно входить в обязанности не только службы продаж, но и специалистов маркетингового подразделения. Часто на предприятиях функциональные обязанности специалистов прописаны таким образом, что это изначально не предусмотрено.
При грамотном планировании маркетинговых стратегий, в них включают мониторинг динамики отношений с партнёрами и мероприятия по повышению их уровня.
Специалисты отмечают, что проблемы производителей иногда заключаются в неумении понять требований дилеров. А это не что иное как неэффективные коммуникации руководства, элементарное неумение разобраться в мотивах тех или иных решений партнёров. Улучшение ситуации в компании и решение проблем всегда начинается с поиска взаимопонимания.
Существует перечень вопросов, которые помогут производителю лучше ориентироваться в требованиях дилеров:
- целевая аудитория компании – потребители + дилеры;
- сколько и каких брендов необходимо;
- ассортимент производимых продуктов;
- цена;
- какими методами можно стимулировать дилеров, а какими нельзя;
- упаковка;
- вопросы коммуникаций с клиентами;
- вопросы коммуникаций с дилерами.
Внимательно проработав эти вопросы и реализовав мероприятия, ситуацию, наверняка удастся улучшить.
© biZataka.ru. Автор hrizantema
При использовании материала гиперссылка на источник Бизнес - обязательна !
|
