На переговоры лучше приходить с командой. Как ни странно, но психологически поддержка группы помогает. В одиночку против команды оппонента вы будете чувствовать себя неуютно. Куда успешнее можно нащупать позицию противника с помощью вопросов, если рядом сидит коллега, готовый прийти на помощь: партнер успеет вовремя заметить ошибку оппонента и этим воспользоваться.

Несколько проблем, перечисленных в предыдущей главе, — это лишь малая толика неприятностей, поджидающих вас в случае трудных переговоров. Допустим, противник честен и не допускает грязных трюков. Но его позиция куда выгоднее вашей.

Как говорится, конец — делу венец. Отличная подготовка, сильные аргументы и развеянные в пух и прах возражения — все это совершенно бесполезно, если в итоге беседа так и не достигнет своей цели. А потому учитесь определять, когда, по мнению оппонента, пора - встречу закруглять.

Прежде чем рассматривать переговорный процесс и продажи товаров по отдельности, попробуем сделать общий обзор. И продажи, и переговоры основаны на одном и том же. На коммуникации. На искусстве общения. Удастся наладить контакт с потенциальным клиентом — и выгодный контракт или хороший покупатель в ваших руках! Не удастся, пеняйте на себя.

На эту фазу многие предприниматели обращают удивительно мало внимания. А зря! Она — самая важная. Внимательный анализ каждой детали позволит в дальнейшем использовать удачные приемы и избегнуть выявленных недостатков.