|
На эту фазу многие предприниматели обращают удивительно мало внимания. А зря! Она — самая важная. Внимательный анализ каждой детали позволит в дальнейшем использовать удачные приемы и избегнуть выявленных недостатков.
Самое главное — желание учиться. На своих и чужих ошибках. Получать ценный опыт, смотреть, удалось ли добиться поставленной цели: Недаром опытные переговорщики снимают важные переговоры на видеокамеру. Цель — в спокойной обстановке еще раз проанализировать свою речь и речь оппонента.
Научишься успешно приводить переговоры — оставишь конкурентов далеко позади.
Не научишься — не стоит стараться! Что важнее всего оценить?
- Результат переговоров.
- Способ, которым удалось добиться таких результатов.
- Что было сделано верно и что — нет.
- Ваше поведение в процессе переговоров.
- То, как вела себя противная сторона.
Важно провести анализ и сделать его неотъемлемой частью каждых переговоров. Процесс беседы следует рассматривать отдельно от ее результата. Сверяйтесь с заметками, расспрашивайте и слушайте партнеров, с которыми вы вместе были на переговорах. Помните, что в будущем вы сможете работать еще успешнее. А потому отдавайте себе отчет в конкретных ошибках, запоминайте их.
Друг укажет на ошибку!
Еще раз повторю: на переговоры стоит приходить как минимум вдвоем. И не только потому, что партнер поможет исправить допущенную ошибку. Ваш друг — это еще и «ходячая видеокамера». После переговоров он расскажет вам, как вы держались, насколько были убедительны, правильно ли опровергали возражения собеседника. Учиться на своих ошибках никогда не поздно! Промах, обнаруженный при анализе переговоров, вы уже никогда не допустите при следующей встрече. Степень вашей доброжелательности и профессиональной подкованности стоит оценивать после каждых переговоров. Только так вы станете профессиональным переговорщиком!
Разумеется, следует научиться анализировать и чужие успехи и промахи. Однако делать это надо тактично. Иначе недолго и обидеть собеседника. А ведь это — не последние переговоры, которые вам придется проводить вместе. Отнеситесь к чужим ошибкам с пониманием, вы и сами способны ошибаться. Вот лишь несколько вариантов отрицательных высказываний, которые совершенно бесполезны.
Неконкретные, общие, безапелляционные оценки могут лишь испортить ваши отношения с коллегами. Рядом приведены фразы, которые могли бы с успехом заменить подобные выражения.
«-» — Твое стартовое предложение было глупым.
«+» — Когда ты начал, речь с предложения от 5 до 55, она прозвучала неубедительно.
«-» — Ты никогда не слушаешь то, что тебе говорят.
«+» — Я чувствовал, что ты не прислушивался к ее идеям по поводу оплаты.
«-» — Ты весь год проваливал сделки.
«+» — Я чувствовал, что сегодня утром ты слишком снизил цену.
«-» — Меня раздражает то, как ты...
«+» — Может быть, это помогло бы тебе сдедать то-то и то-то, если бы ты попробовал..
«-» — Я за тобой наблюдал, и должен тебе сказать...
Ваш оппонент — ваш учитель!
Дураки учатся на своих ошибках. Умные — на чужих. Внимательно проанализируйте все промахи оппонента и сделайте для себя соответствующие выводы. Мотайте на ус все удачные приемы, которыми оперировал оппонент. Только на переговорах можно набраться бесценного опыта. Но использовать этот опыт вы сможете, только тщательно анализируя каждую беседу.
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
