|
Как говорится, конец — делу венец. Отличная подготовка, сильные аргументы и развеянные в пух и прах возражения — все это совершенно бесполезно, если в итоге беседа так и не достигнет своей цели. А потому учитесь определять, когда, по мнению оппонента, пора - встречу закруглять.
Завершите переговоры победой!
Решение оппонента — это вовсе не обязательно ваше решение. А вам нужен только положительный результат! Мыслительные процессы, происходящие в голове оппонента, необходимо ускорить и повернуть в нужное вам русло. Для этого существует целый ряд профессиональных приемов.
Прямое ускорение. Не оглядываясь, прямо форсируйте движение событий. Это самый короткий путь к достижению цели. Есть лишь одно но: примерно в половине случаев в ответ можно услышать твердое «нет». Если же собеседник говорит, что ему еще надо об этом подумать, значит, он пока не пришел к определенному решению.
— Мы сразу будем принимать решение о переводе краткосрочных кредитов в долгосрочные?
Не всегда стоит действовать напролом. Существует немало методов косвенного ускорения. С их помощью работу над достижением цели можно начать заранее. А риск неудачи будет существенно снижен.
Гипотетический подход. Все мы боимся оказаться в ситуации, требующей немедленного решения. Не загоняйте собеседника в угол. Говорите о решении, как о чем то условном, чтобы оппонент расслабился и постепенно свыкся с этой мыслью.
— Если бы мы привлекли зарубежную фирму, смогла бы она реорганизовать финансовый сектор? Или даже все предприятие? Как вы считаете?
Поэтапные решения. Заставьте собеседника принять основные положения беседы, и он легко примет ее итог. Пусть сначала свыкнется с предварительными или частичными решениями. Таким образом вы получаете дополнительную возможность воздействия на собеседника. Вы фиксируете отдельные моменты его решения еще до того, как он даст окончательное согласие. И прокладываете дорогу к итогу беседы. Все большие дела начинаются с малого. Напомните об этом собеседнику.
Предложите возможность сотрудничества в каком-либо фрагменте проекта. Втяните клиента в общую работу. Очень часто вашему собеседнику мешает страх, а вовсе не какие-то минусы вашего предложения. Поэтапное вовлечение в работу поможет убрать этот страх и смягчит дискомфорт.
— Начнем с продажи партии «Пепси-колы». А позднее пого- ворим о поставках других напитков.
Именно способом поэтапных решений прокладывают себе дорогу в жизнь многие консультанты, юристы, медики. Очень часто можно видеть объявление: «Первая консультация бесплатно». Клиент ничем не рискует, а консультант получает свой шанс. Глядишь, дело дойдет и до долговременного сотрудничества.
Выбор без выбора. Попробуйте предложить оппоненту инициативу, в которой каждый из вариантов для вас одинаково выгоден. Он порадуется возможности выбирать, вы приятно пощекочете его самолюбие и поднимете самооценку. И в любом случае достигнете своей цели.
— Мы подпишем контракт сейчас или после ответов на вопросы? Вы оплатите наличными или по безналичному расчету?
Новый вариант. Хитроумный оппонент может разгадать любой ваш маневр. Попробуйте сами спросить у него, чего он хочет. Нередко собеседник подсказывает приемлемый вариант.
— Что, можно сделать, чтобы мы пришли к согласию?
Капля камень точит. Не уставайте повторять свои предложения и аргументы. Возможно, ваш оппонент не уверен в себе и просто боится принимать решения. Помните: один и даже два отказа еще ничего не значат. А вот если оппонент в третий раз говорит «нет», стоит задуматься.
— Давайте я еще раз изложу вам все преимущества моего предложения.
Три согласия. Этот прием используют многие продавцы. Проходит он и на заключительном этапе переговоров. Задайте собеседнику три вопроса по поводу вашего предложения, на которые просто невозможно, ответить отрицательно, И подведите его к соответствующему выводу.
— Скажите, вы хотели бы,получить качественный продукт по, самой, низкой цене? А бесплатную доставку? А годовую гарантию? Тогда вы согласитесь с тем, что наше предложение вам чрезвычайно выгодно.
Затягивание. Возможно, вам не удастся убедить собеседника пойти сразу с вами согласиться. Но не дайте ему уйти с пустыми руками. Предложите бесплатную консультацию или другую услугу. Чем дольше вы общаетесь, тем больше шансов на успех.
— Внимание! Шкаф можно купить не сразу. Но вы можете воспользоваться бесплатным советом дизайнера.
Резюме. Иногда бывает достаточно кратко подвести итог всем вопросам. После этого подчеркните преимущества обеих сторон от сделки. И просите собеседника о соглашении.
— Итак, мы продаем вам эту партию за 10 000 долларов. Таким образом, вы получаете товар со скидкой, а мы — возможность оптовой продажи. Вы согласны?
Уступка. Заранее припасите приятный сюрприз для собеседника. Это может значительно ускорить ход переговоров. Небольшое добавление — и контракт подписан!
— Если это позволит обеспечить соглашение по всему пакету, мы готовы скинуть еще пару процентов от стоимости.
Идем друг другу навстречу. Предложите собеседнику взаимный обмен уступками. Можно как бы разделить спорные вопросы на двоих (еще лучше, если другая сторона сама вынесет такое предложение). Спросите их, что конкретно мешает завершить сделку. И если все, что требуется — небольшая уступка, почему бы на нее не пойти и не закрыть вопрос?
— Если мы сделаем шаг навстречу вам; сделаете ли вы шаг навстречу нам? Да? И это все, что нам мешает? Отлично!
Альтернатива. При наличии определенной доли творческого воображения можно разработать сразу два пакета соглашений и предложить собеседнику выбрать один из них.
— Что вам больше нравится: десять тысяч маек по цене 5 рублей за штуку или пять тысяч по цене 10 рублей, но более высокого качества?
Виртуальное завершение. Напишите черновик соглашения и продемонстрируйте все это оппоненту.
— Когда вы хотите организовать доставку?
Плюсы и минусы. Сообща составьте список плюсов сделки. Пусть собеседник затем сам составит список минусов. Теперь уже можно все взвесить, сравнить и убрать последние возражения.
— Итак, вам нравится цена и качество, но не устраивают условия доставки. Давайте посмотрим, как сделать их более приемлемыми, и на этом закончим.
Прокат товара. Продемонстрируйте образец товара. Дайте его протестировать и испробовать, возможен вариант испытательного срока. Теперь можно поговорить и о соглашении.
— Я вижу, вы остались довольны нашей новой моделью холодильника. Теперь вы, вероятно, приобретете большую партию?
Нулевой результат — тоже результат!
Вы старались, как могли, но ни один ваш аргумент не привел к победе? Вы потеряли уйму времени, ваш оппонент — не меньше. Естественно, вы искренне недовольны друг другом. Но и это можно использовать. Назовите вещи своими именами. Разъясните ситуацию и не забудьте похвалить собеседника. Таким способом вы снимете эмоциональное, напряжение. И откроете перспективы для сотрудничества в будущем. Вот примерный вариант завершения беседы с нулевым итогом:
— Да, сегодня нам не удалось прийти к согласию. Я отнял у вас время и сам его потерял, но, тем не менее, работать с вами было чрезвычайно приятно. Вы — профессионал, серьезный, думающий человек, прекрасный аналитик. Поэтому я с удовольствием встречусь с вами еще раз.
Помните: реальная возможность провала есть всегда. Но не надо делать ее еще более вероятной! Вот пара примеров, наглядно демонстрирующих как НЕ надо проводить переговоры.
В Москву приехала некая дама, продававшая «волшебные стельки». Торговалась-торговалась, но так и не договорилась с собеседником по поводу поставки партии. Собралась уходить не солоно хлебавши. И как разорется: «Ах вы, мать вашу! Да зачем я спрашивается, в такую даль тащилась! Больше с вами иметь дела не желаю!» Ну и что, думаете, у нее хоть кто-то тут чего-нибудь после купил?
А вот случай на психологическом тренинге. Дама дала посетителям какие-то тесты. Время позднее, все устали, никак не могли справиться, слушали невнимательно. Тут она с холодком в голосе заявила: «Да зачем вам вообще эти тесты давать! Тут половина дебилов сидит!» Народ обиделся: все-таки к ней пришли не дебилы, а бизнесмены, вполне уважаемые, солидные люди. И на следующий же день на нее накатали огромную жалобу. Мадам с треском вылетела из заведения.
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
