|
Итак, все аргументы приведены и все замечания рассмотрены.
В процессе переговоров целесообразно придерживаться такой схемы: сначала поговорите о бесспорных аспектах обсуждаемого предмета.
Затем перейдите к обсуждению тех пунктов, договориться по которым просто и на которые много времени не потребуется. И лишь затем остановитесь на важных вопросах, которые требуют длительной и трудной работы. Таким образом вы избежите возможной блокады переговоров в самом начале.
Вам осталось лишь прийти к общему решению и можно завершать переговоры? Но поиск компромисса не так прост, как кажется. Очень редко удается завершить переговоры непосредственно после нейтрализации замечаний. Собеседник будет требовать скидок, уступок, определенных гарантий. Наверняка и вам от оппонента потребуются некоторые обязательства. Поиск компромисса — это, по сути дела, торг. И выигрывает тот, кто лучше умеет торговаться.
Джокер сделок
Мой опыт работы с профессиональными переговорщиками показал, что чаще всего этим людям не хватает... творчества. Переговоры требуют гибкости ума и умения находить взаимовыгодные варианты. Увы, чаще всего переговорщики считают, что пирог поделен и цель только одна: получить как можно больше для своей стороны.
Результат печален: когда у противоположной стороны возникает проблема, ей заявляют: «Это ваши трудности» — и соглашение срывается. Нет уж, если мы хотим чего-то добиться, проблемы соперника — это и наши проблемы тоже. А значит, нужны варианты. Вот только, сидя над чистым листом бумаги, придумать что-то с ходу крайне сложно.
Не надо мучиться! Есть простой прием, в чем-то сходный с мозговым штурмом, но куда более остроумный. Называется он «Джокер сделок».
Не стоит начинать с нуля. Пусть у вас будут сразу четыре отправные точки:
- попробуйте увеличить формат сделки;
- попробуйте, наоборот, этот формат уменьшить;
- жонглируйте условиями сделки: измените время, особенности, условия и тому подобное;
- попытайтесь сделку... перевернуть, подойти с противоположной точки зрения.
Комбинируйте варианты, предлагайте их собеседнику и верьте в свою удачу. Договориться можно обо всем. И даже — о взаимовыгодном соглашении.
Вот хороший пример жонглирования.
К судоремонтникам обратились со срочным заказом. Те стали вести переговоры, основываясь на трех китах своего бизнеса: качестве, цене и скорости работы.
— Хотите срочно? Будет, но дороже. Нужны специалисты и надежность, тогда чуть дольше, но если хотите скорее — перекинем лучших работников из других доков. Тогда вам придется сделать предоплату, ведь остановится работа на других участках. Да, и вполовину больше заплатить. Но ведь вам это выгодно! Вы больше потеряете, если суда будут простаивать в доках в ожидании ремонта сейчас, когда самый лов идет. Вы каждый день без моря миллионы теряете!
В бизнесе многое зависит именно от гибкости мышления. В моей книге «Умейте мыслить гениально» можно прочитать об иррациональных и рациональных приемах, позволяющих находить варианты решений. О том, как должен думать предприниматель, рассказывает целый раздел книги «Почему ты еще нищий?» Кроме того, о приемах мышления рассказывается, в книге «Подними свою фирму с колен». Практика показывает: побеждает только тот, кто умеет думать и искать решения!
Шахматы переговоров
Заранее приготовьтесь к требованиям собеседника. Помните: каждый человек хочет почувствовать себя профессиональным переговорщиком. Достаточно пойти на небольшую уступку, и собеседник почувствует себя победителем. А значит, и дело с ним иметь будет куда легче. Пусть он считает, что он сам, благодаря своим умениям, сумел убедить вас немного отступить. Но помните: вы должны четко для себя определить границы уступок.
Переговоры напоминают шахматную партию. Чтобы выиграть главное, стоит пожертвовать второстепенным. Но если отдаешь ферзя, следующим ходом должен быть мат вражескому королю.
Никогда не соглашайтесь сразу
Как ни смешно это звучит, но если вы с ходу примете первое же предложение собеседника, он будет крайне раздосадован. Во-первых, потому что ему покажется, что запросил он мало. А во-вторых, он ужасно испугается: «Что за важную информацию я выдал? Почему они сразу согласились? Они явно знают что-то, чего не знаю я». Факт остается фактом: многие собеседники радуются худшей сделке, за которую им пришлось побороться, но недовольны весьма удачными сделками, которые достались им даром.
Что делать, если подобная ситуация произошла с вами? Вы просили много, и собеседник без возражений принял ваши условия. Означает ли это какой-то подвох? Возможно, но не обязательно. Быть может, ваше предложение как нельзя лучше отвечает их нуждам и целям. Они вам доверяют, а желания и цели их скромны. Наконец, вы, может быть, слегка перегнули палку и говорили таким тоном, словно это ваше первое и последнее предложение. Все возможно! Не отказывайтесь от выгодной сделки из-за пустых подозрений.
Умейте торговаться
Двое бизнесменов, заключающих сделку, — как покупатель и продавец на рынке. Цель у них одна — получить больше скидок и уступок. Умение торговаться — основа успеха на переговорах. А добиться этого успеха помогут несколько нехитрых приемов.
Сбивайте цену! Все цены во время переговоров сразу снижайте ровно вполовину. И только с этой точки начинайте вести конструктивный разговор. Однако помните: без предварительной разведки можно серьезно ошибиться. Это относится и к переговорам, и к торговле.
Вот что рассказывал на наших тренингах Игорь, преуспевающий бизнесмен, владелец компьютерной фирмы.
Помню, как я отдыхал с одним другом в Ницце. Франция, солнце — в общем, красота. Как-то раз мимо ресторанчика на открытом воздухе, где мы завтракали, прошли несколько негров. Они несли на продажу массивных деревянных слонов. Слоны были красивые, в коже. Мой приятель решил купить одного для дачи. Остановил негра, спросил, сколько стоит слон. Выяснилось, что 1200 франков. Мой друг сказал, что возьмет за 500. На том они с негром и расстались. Но через какое-то время продавец вернулся, и начался торг. В результате слон был приобретен всего за 600 франков. Мой друг был в отличном настроении. Еще бы, такая экономия! Но радость его длилась недолго.
Мы повстречали знакомого француза и продемонстрировали покупку. А он нам рассказал, что красная цена нашему слону — франков 150.
Не бойтесь предложить меньше! Если на переговорах вы выступаете в роли покупателя, не бойтесь предлагать заведомо низкую цену. Вам ведь неизвестны все проблемы вашего потенциального партнера.
Возможно, ему срочно необходимо сбыть товар и он будет рад возможности это сделать.
Придирайтесь! Опытный покупатель, торгуясь с продавцом, с ходу начинает придираться к качеству товара. То же самое следует делать во время переговоров. Ищите изъяны в аргументации собеседника.
Придумывайте возражения и замечания. Пусть ваш оппонент чувствует себя не столь уверенно. Заставьте его ощутить ваше недовольство.
Говорите не только словами, но и языком жестов. Однако будьте корректны, не допускайте оскорблений, сарказма или насмешек.
Говорите спокойным, практичным тоном. Можно сразу высказаться по всему пакету соглашений, а можно отметать одно предложение за другим. Не бойтесь, ваш собеседник знает: никто не примет его условий с первой же попытки.
Давите на чувство вины! Чувство вины очень ослабляет уверенность в себе. Напирайте на собеседника. Говорите, что он вас подвел, не выполнил какое-нибудь обещание. Сообщите, что без проблем можете найти более сговорчивого партнера. Это только сыграет вам на руку.
Засыпьте собеседника вопросами! Учитесь искусству вопросы придумывать и задавать. Виды вопросов мы уже довольно подробно рассмотрели. Используйте все, какие подходят к ситуации: умные, глупые, заковыристые, наивные. Главное, чтобы их было много.
Поставьте высокую планку! Не бойтесь с самого начала завысить свои условия. Много — это не мало. А уж в процессе поиска компромисса вы будете потихоньку опускать планку. Поиск компромисса — это всегда уступки. Чем выше требования, тем легче потом от них отказываться.
Поднимите фирму в глазах собеседника! Не забывайте золотое правило похвалы своему делу. Расскажите про успехи фирмы. Сообщите, какие крупные контракты вы заключали в последнее время. Намекните, что за вами стоят серьезные силы. И не бойтесь выдвигать кучу требований. У вас — серьезная фирма, а не какая-нибудь мелочь.
Не предлагайте, пока не попросят! Не надо напоминать оппоненту о том, что он мог бы у вас попросить. Если он забудет о каком-то из требований или просто не сообразит в нужный момент, что еще с вас можно взять, вам это только на руку. Глупо играть на стороне противника.
Не уступайте зря! Главное правило — никогда не уступать просто так. За каждую вашу уступку требуйте ответной уступки у оппонента. Он просит снизить цену? Согласитесь, но только если он возьмет партию больше. Хочет доставку в более короткие сроки? Хорошо, но стоить это будет дороже.
Никаких колебаний! Это — ключевое правило торга. Уверенность должна присутствовать и в вашем тоне, и в ваших словах. Забудьте о всякого рода «мы бы хотели», «мы надеемся» и тому подобном. Эти фразы чаще всего означают, что никакой надежды на милость собеседника у вас и в помине нет. Глупо морщить лоб или выхватывать цифры из воздуха, предлагая амплитуду цен. Ясное дело, вас попросят заплатить по максимуму. Слова-паразиты и всякого рода междометия надо из речи выкинуть. Смотрите собеседнику глаза, говорите ровным тоном и не вздумайте оправдываться или извиняться.
Напоследок...
Если вам все-таки удалось убедить оппонента пойти на компромисс — не упивайтесь своим триумфом. Дайте почувствовать собеседнику, что компромисс вам дорог именно как победа разума. А в процессе поиска этой самой победы не позволяйте себе чересчур теоретизировать и не переусердствуйте в дипломатии. Краткое вступление, изложение спорного пункта и ваше предложение — все! У вас достаточно времени для аргументирования своей позиции на соответствующем этапе. Ваш прямой ход оценит и партнер. Особо надо сказать о голосе. Говорить надо спокойно. Не слишком громко, иначе оппонент решит, что вы навязываете ему свое мнение. Не слишком тихо, а то собеседнику придется постоянно задавать встречные вопросы, чтобы понять, о чем, собственно, идет речь. В небольших помещениях рекомендуется камерный стиль: тихая и ясная речь.
Слишком быстрая речь не годится, особенно если вы сообщаете новую информацию. Оппоненту нужно время, чтобы ее осмыслить. К тому же, если вы чересчур торопитесь, у собеседника может возникнуть мысль, что вы просто хотите уговорить его. А если вы говорите медленно, ему может прийти в голову, что вы тянете время. Впрочем, все зависит от конкретной ситуации.
Главное — говорить убедительно, но ненавязчиво.
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
