Переговоры: Обсуждаем цену

Никогда не оправдывайтесь! В самом деле, нет ничего глупее, чем извиняться за цену, которую сами же назначили. Вы же не пытаетесь оправдать вес или цвет вашего товара? А чем цена хуже? Она такая же неотъемлемая часть продукта. Нет товара без цены. Так чего же тут стыдиться? «Наши холодильники стоят тысячу долларов, это конечно дорого, но...» Ну и что? Первая мысль покупателя, услышавшего подобное оправдание: «Ага, видать, не стоят эти холодильники таких денег, вот он (переговорщик) и ерзает, как уж на сковородке».

Оправдываться в такой ситуации — все равно что подаяние просить: ну, пожалуйста, заплатите, продукт-то качественный. К успеху на переговорах такие фразы не приведут никогда. Почему бы не сделать проще: «Наши холодильники стоят тысячу долларов, их отличают качество и надежность». Согласитесь, звучит совсем иначе!

Избавьтесь от страха перед ценой. Разговор о ней должен доставлять вам удовольствие. Да, вести ценовые переговоры не всегда легко. Но некоторые простые приемы, как показывает мой опыт, серьезно облегчают этот процесс.

Прежде всего, не торопитесь. Пока не закончился начальный обмен информацией, выпячивать цену не стоит. Очень может быть, что уже на этом этапе вам потребуется пересмотреть заготовленное предложение, где-то что-то подправить. Все-таки деловые переговоры несколько отличаются от разговора продавца и покупателя через прилавок. И вы имеете дело с цельным пакетом соглашений, а не с одной конкретной цифрой. Если интересы и предпочтения другой стороны изменились или вы узнали о существовании сильного конкурента, вам, возможно, придется снизить притязания. Впрочем, вероятны и приятные сюрпризы.

В связи с этим возникает другой вопрос: кто будет говорить о цене первым? Логичнее всего сразу взять инициативу в свои руки, вести спор со своих позиций. Ваше предложение может повлиять на действия противоположной стороны, да так, что контракт получится в два раза выгоднее. Но, выступая первым, вы теряете шанс на приятную неожиданность со стороны клиента.

Кто знает, он может всерьез завысить цену и переплатить вам втридорога. Впрочем, такие чудеса при нынешней всеобщей информированности случаются крайне редко. А если ваше первое заявление будет твердым и реалистичным, вы в любом случае получите все шансы переиграть противника. Кстати, в соответствии с деловым этикетом ценовые переговоры первыми начинают именно продавцы.

Повторюсь: называйте цену твердо, четко и ясно. Не подрывайте доверия к своим словам, сразу предлагая противоположной стороне слишком многое. На эту удочку все равно ни один серьезный партнер не попадется. И не вырывайте вопрос из контекста. Выскажитесь по всему пакету соглашений. Никаких общих фраз. Четко проговорите каждый из включенных ценовых вопросов. И помните: колебания неуместны!

А теперь прислушайтесь, что предложит другая сторона. Важно не только содержание, но и тон, которым произносится предложение. Если противник колеблется, значит, вы в выигрыше!

С древнейших времен полагается в такой ситуации заявить о своем неудовольствии. Даже если чужое предложение превзошло все ваши ожидания. Вы ничего не потеряете, зато, быть может, заключите еще более выгодную сделку. Просите больше!

А если предложение другой стороны повергло вас в легкий шок? Нет проблем! Теперь выразить несогласие будет еще легче. И не вздумайте снижать свои ориентиры. Ведь именно этого от вас и добиваются. Не играйте на руку сопернику, будьте умнее!

Каждой сестре по серьге

Переговорщику, который договаривается о цене, следует учесть, что разные покупатели ожидают от цены товара разных значений. Кто-то полностью сосредоточивается на конкретных цифрах, указанных на ценнике, по принципу «чем меньше, тем лучше». Для кого-то важна не столько цена сама по себе, сколько проверенная фирма. Самые разумные сосредоточиваются на характеристиках товара, понимая, что нельзя купить товар хорошего качества за небольшие деньги. Есть и такие, кого не волнует ни цена, ни качество, ни надежность — им важна лишь доступность товара в любой удобный момент.

В соответствии с типом покупателя следует изменять ход переговоров. И давать каждому именно то, что его интересует. Рассмотрим каждый из покупательских типов.

Ценовой покупатель. Ему важно купить дешевле, даже если это означает пожертвовать качеством. Как правило, в роли таких покупателей выступают государственные учреждения и крупные компании. Их не интересуют всякого рода дополнительные услуги и неявные выгоды. Попытки доказать особую ценность своего товара здесь натыкаются на глухую стену непонимания. Сколько бы сил вы ни вкладывали в сотрудничество с таким клиентом, какие бы скидки ни давали — ему все мало. Помните: не стоит бояться потерять такого покупателя. Достаточно вновь предложить ему низкую цену — и он в ваших руках.

Постоянные покупатели. Для них качество товара стоит на первом месте. И если данная фирма ни разу их не подвела, они будут ей верны до конца своих дней. Такие покупатели боятся рисковать и не уверены в иных поставщиках. А это продавцу на руку! Следует постоянно укреплять отношения с ними, подчеркивать свою надежность и при этом подробно разъяснять источники стоимости товара.

Ценностные покупатели. Это самая большая группа покупателей на рынке. Они ищут не низкую цену и не известную марку. А вполне конкретный товар, способный удовлетворить их потребности. Однако постоянством такие клиенты не отличаются. Если вы хоть чуть-чуть проиграете в качестве, они уйдут от вас немедленно.

© biZataka.ru Автор zulop
При использовании материала гиперссылка на источник Бизнес - обязательна !