Переговоры: Убеждение и аргументация

E-mail
(4 голосов)
бизнес старт - основы бизнеса

Настало время доказать оппоненту важность вашей идеи или проекта. Но помните: одни лишь риторические красоты не помогут...


Цели аргументации бывают различными. Иногда необходима «обработка» собеседника, чтобы, он полностью изменил свою позицию и вместо «нет» сказал «да». Здесь нужно время, усилия и сильные аргументы.

Этой цели за одну беседу, как правило, не достигнуть, особенно по серьезным вопросам. Легче провести половинную обработку. Мнение собеседника надо изменить лишь частично, чтобы вместо «никогда!» он задумчиво сказал «пока нет, но...» или «возможно, у нас получится».

Если же собеседник изначально стоял на позиции «может быть», подобная обработка заставит его принять твердое решение. В вашу пользу, разумеется.

Аргументирование без преувеличения можно назвать самой сложной фазой беседы. Вам потребуются все ваши знания, внимание, присутствие духа, напористость и корректность. Основа грамотной аргументации — факты и верная их подача. И не забудьте следить за собеседником, а не то упустите самое главное.

Вот пример удачной аргументации.

«Наша фирма производит железные профили для окон. Наши козыри — международный сертификат, открытые в регионах филиалы и большой ассортимент (более двухсот позиций!). Нас знают, нам платят за качество. На нашем складе всегда есть запас продукции, что позволяет быстро выполнять заказы. Мы не посредники, а производители. Все это вместе позволяет фирме закупать высококачественный металл для работы. Кроме того, компания начала сама продавать линии по производству профилей».

Что можно, а чего нельзя?

Существует несколько правил аргументирования, которые следует знать и применять на практике. Итак, что нужно делать, чтобы ваши аргументы достигли цели?

- Спрашивать (чтобы узнать о критериях, принципах, чтобы прояснить неясности, чтобы проверить уровень понимания).
- Слушать.
- Основываться на их идеях.
- Вновь вспоминать услышанное.
- Демонстрировать обе стороны проблемы.
- Ставить свои преимущества на второе место.
- Ориентироваться на основных пунктах.
- Быть кратким.
- Пользоваться ясным, простым языком.
- Использовать примеры, аналогии.
- Привлекать независимых экспертов, доказательства, прецеденты.
- Быть твердым.
- Поддерживать контакт взглядом.
- Принять «открытую» позу.
- Следить за прогрессом переговоров.
- Резюмировать.

Существуют также вещи, которые делать ни в коем случае нельзя. Если вы хотите выиграть переговоры, не следует:

- спорить, придираться по мелочам, говорить с сарказмом, быть самым умным;
- перебивать, стараться казаться самым главным;
- заранее объявлять о несогласии;
- распылять свои аргументы;
- быть многоречивым;
- использовать жаргон, длинные слова;
- говорить слишком абстрактными фразами;
- быть агрессивным;
- колебаться;
- сидеть, уставившись на собеседника или сверля его взглядом;
- принимать агрессивную (защитную) позу;
- увязать в разговоре;
- тупо «долбить» противника.

В аргументации нет мелочей!

Для достижения цели имеет значение каждая деталь. Хотите получить контракт? Извольте продумать все пословно. А помогут вам несколько несложных правил.

Правило простоты и убедительности. Все понятия должны быть четкими и ясными. Или вся убедительность вашей речи утонет в море неясных терминов и аргументов. Чаще всего наш собеседник понимает куда меньше, чем он хочет показать. Кому приятно признаваться в своем незнании? А в результате даже самые сильные аргументы не произведут ни малейшего впечатления. И никогда не преувеличивайте! Это одна из форм лжи. Если собеседник хоть на минуту усомнится в достоверности ваших аргументов, он просто не станет слушать дальше.

Правило темпа. Подстройтесь под собеседника! Говорите в его темпе восприятия. Куда больший эффект произведут ваши доводы, если каждый из них вы преподнесете отдельно, а не обрушите на голову несчастного оппонента сразу несколько доказательств. Лучший способ добиться сочувствия слушателя — заменить десяток серых аргументов двумя-тремя яркими доводами. И не забудьте, что вы не на сцене! Никто не просит вас читать длиннющий монолог главного героя, и декламации тоже никому не нужны. Недаром говорят, что иная пауза убедительней целого потока слов. А еще стройте активные фразы. Не «можно осуществить», но «мы это сделаем». Не «сделать заключение», но «заключить».

Правило корректного поведения. Если собеседник прав, всегда открыто признавайте его правоту, даже если вам это может повредить. Поступая так, вы получаете право требовать от него аналогичного поведения. Не стоит нарушать деловую этику, это приводит лишь к подрыву репутации.

Правило личности собеседника. Ваши аргументы должны быть ориентированы на конкретного человека, па его цели и мотивы. Так, если он озабочен проблемами роста национального дохода, не стоит заводить разговор о разгулявшейся в стране инфляции. Перечисляя факты, нельзя ограничиваться только их констатацией. Сразу называйте те их преимущества или недостатки, которые касаются собеседника напрямую, могут его заинтересовать. И еще раз напомню: следите за терминами. Не употребляйте слова, которые могут оказаться непонятными собеседнику.

Правило наглядности. В Китае говорят: одна картина лучше тысячи слов. Брошюра со множеством фотографий — самый мощный аргумент. И в речи не забывайте приводить наглядные сравнения и яркие доводы. Но помните: надо основываться на опыте собеседника. Иначе ваше сравнение ему просто ничего не скажет. Сравнения должны быть убедительными, поддерживать вашу аргументацию. Но не надо крайностей. Вызвав один раз недоверие собеседника, вы ставите под удар всю беседу.

Применение наглядных пособий — лучший способ добиться внимания и активности оппонента. Они помогут сделать изложение конкретным, связать все аргументы воедино. Чем больше документов, тем надежнее аргументы. Используйте рисунки, схемы. Запаситесь яркими фломастерами, наконец! Лучше один раз продемонстрировать свою продукцию, чем сотню раз о ней рассказывать. Так уж люди устроены, что основную информацию об окружающем мире получают посредством зрения.

Главные орудия бизнесмена на переговорах — бумага и ручка. Все важные идеи и данные можно зафиксировать для большей наглядности. Нарисуйте схему или конспект, покажите собеседнику, вовлеките его в совместную работу. Тем более что письменный протокол — это зримый результат беседы, который можно взять в руки.

Проходили важные ежегодные переговоры крупной зарубежной фирмы и российской внешнеторговой организации. Встречались два директора, каждый имел штат сотрудников. В российской делегации находился референт, ответственный за сотрудничество с фирмой. В первой половине дня у референта не было бумаги и ручки. А во второй половине произошла встреча директоров организаций один на один. И в ходе встречи, между прочим, зарубежный партнер порекомендовал русскому директору отстранить данного референта от переговоров. «Он же не гений, чтобы удержать в памяти все названные цифры, факты, достигнутые решения. Значит, этот референт присутствовал на переговорах лишь физически, и половину фактов уже забыл. Теперь он недостаточно информирован, и ему не следует участвовать в дальнейшем сотрудничестве».

Публикации и брошюры помогут в аргументации. Но они должны быть подобраны точно по теме, их объем следует ограничить. Знать их содержание следует досконально, чтобы сразу найти нужную цифру или пример. Но тут есть один опасный момент: дотошный собеседник может пожелать сначала изучить предлагаемую литературу и потом принять решение. Понадобится вторая встреча.

Смени ярлык!

Естественно, в процессе аргументации стоит соблюдать деловой стиль общения. Но легкое изменение используемых слов может здорово помочь. Например, можно заменить слова:

- «переговоры» на «беседа»;
- «рабочий проект» на «проект решения»;
- «перемещение» на «направление»;
- «устранение препятствий» на «дополнительное повышение надежности»;
- «открытые проблемы» на «открытые вопросы»;
- «работа» на «сотрудничество».
Следите и за выражениями. Иногда стоит переформулировать свои реплики:
- «Вы сможете добиться» вместо «Мы вам поможем»;
- «Не думаете ли Вы, что...» вместо «Все же Вы должны признать...»;
- «Согласны ли Вы с тем, что...» вместо «Когда-нибудь Вы поймете...»;
- «Вы не находите, что...» вместо «Я считаю...».

Используйте больше ярких и приятных слов! «Классный», «надежный», «замечательный», «удивительный», «современный», «последнее достижение», «ноу-хау»... Ради интереса послушайте рекламные ролики. Их создатели знают цену положительным словам. И умеют рисовать интересные картинки. Смена ярлыков, красочные и образные выражения полностью меняют отношение оппонента к переговорам.

Назовите «цену» — «стоимостью покупки», «подписание контракта» — «оформлением документов», «переговоры» — «дружеским совещанием», и все предстанет совсем в другом свете. Даже врачи говорят, что операционную лучше оформлять в пастельных тонах, синем, зеленом цвете, а не в традиционном белом. Среди пастельных цветов больной не так пугается. Точно так же и «пастельные» эпитеты и термины помогут сгладить острые углы и добиться успеха.

Сделайте паузу!

Именно на этапе аргументирования стоит задуматься о столь важной вещи, как перерыв. Да-да! Очень многие боятся малейшей паузы во время переговоров и готовы не вставать из-за стола часами. Зачем, спрашивается? Вести многочасовой разговор, ни разу не прервавшись, крайне тяжело физически. А кроме того, десятиминутный перерыв открывает перед вами массу возможностей. Можно спокойно обдумать услышанное, проконсультироваться с членами команды, а может быть, и начальству позвонить. Перерывы хороши в тупиковых ситуациях: краткая передышка позволяет рассуждать более здраво. Да, и не забывайте об оппоненте! Возможно, другой стороне тоже есть что подсчитать и осмыслить. И очень может быть, что после очередного тайм-аута она уже без всяких возражений примет ваше предложение.
Или получит от начальства большие полномочия. Перерыв может даже стать мощным средством давления на собеседника. Главное — знать, как им воспользоваться!

Куда удалиться на время перерыва? Идеальный вариант — по комнате для каждой из делегаций по обе стороны зала совещаний. В реальности частенько даже из зала уйти особенно некуда. Можно расположиться в тесном кругу коллег на своей стороне стола. Или сесть в сторонку, оставшись наедине со своими мыслями. К окну отойти, наконец.

Стандартным местом встречи во время перерывов бывает коридор, соседний офис и мало ли что еще. Иногда можно поговорить без помех в баре или в собственном автомобиле.

Насчет времени объявления перерыва существует железное правило: делайте это тогда, когда вам удобно. Что вас держит? И не надо бояться делать паузу! Вы ничего не потеряете, зато многое выиграете. Вот основные причины, по которым бизнесмены предпочитают работать в ритме марафона:

- страх показаться слабым;
- страх потерять темп;
- страх дать другой стороне время на размышление;
- страх бесконечных споров в собственной команде.

Задумайтесь: ваши опасения выеденного яйца не стоят. А сколько пользы можно извлечь из перерывов! Как бы мало времени ни было в вашем распоряжении, не торопитесь. Постарайтесь, чтобы никто вам не мешал, и сконцентрируйтесь на том, что вы скажете, вернувшись назад.

 

© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !

 

Подписка на новости

Обновления на biZataka.ru