|
Страница 2 из 2
Цель: симпатия и доверие
Итак, задача номер один: снять напряженность и установить тесный контакт. Доброе слово и кошке приятно. И несколько комплиментов, сказанных к месту, тут не повредят. Хотите, чтобы оппонент проникся к вам доверием? Хотите сделать его мягким, как пластилин, и эмоционально податливым? Рецепт один: хвалите и его, и себя любимого.
Поможет прием четырех «Окей!».
- «Окей» оппоненту: похвалите его бизнес, команду, офис.
- «Окей» самому себе: представьте себя в выгодном свете, как человека надежного, значимого и интересного. Здесь поможет блеф.
- «Окей» вашему предложению: докажите, что представляете перспективный и надежный проект. Разожгите любопытство оппонента. Все будет замечательно!
- «Окей» общим знакомым: расскажите о людях, которых знаете как вы, так и оппонент, поговорите об общих друзьях и знакомых, при случае сошлитесь на их мнение.
Существует множество техник, позволяющих очень быстро установить тесный контакт с совершенно незнакомым человеком. Среди них — землячество: «Ой, вы с Украины? А я там все детство провел...»; родственные души: «Вы тоже любитель классики?» и другие.
Прекрасно работает прием «горячее пятно». Использовать его просто. Находясь в офисе партнера, определите какой-либо предмет, к которому он эмоционально небезразличен и заведите короткий разговор об этой вещи. Это могут быть фотографии мужа, детей, кумиров или любимой собаки. Красивый письменный прибор, экзотические безделушки, картины на стенах — все может стать поводом для беседы и комплиментов. Все самое дорогое для души люди обычно держат рядом с собой. Прием «горячее пятно» пробивает самую толстую стену формализма.
Помню, много лет назад пришел я устраиваться в аспирантуру. Хотел узнать, стоит ли пытаться поступать в этом году. Жалко было терять уйму времени, если все равно надежды на успех небольшие. Ученый секретарь, дама средних лет, явно была не в духе и в ответ только недовольно что-то бурчала. Тут-то я и приметил у нее на столе что-то вроде коллекции булыжников. Изобразил неподдельный интерес.
Так мы и разговорились, она мне подробно рассказала, какие это безумно редкие камни. Оказалось, некоторые из них были ей преподнесены известным академиком. Поговорили о камнях, и дама не менее подробно поведала, что сейчас мне лучше даже не пытаться, все места расписаны заранее. Зато в следующем году проблем быть не должно. Я последовал ее совету, не стал терять время и поступил через год. А вот мои друзья-товарищи уперлись в стену рогом и все-таки пошли сдавать экзамены. Всех завалили, естественно, время и нервы были потрачены зря.
Еще один случай. Было это много лет назад, во время моей работы в Миннауки. Необходимо было срочно подписать важную бумагу. Но, как на грех, оформлена она была неправильно. И замначальника, которому предназначался документ, ставить свою подпись наотрез отказался. На вопрос: «Что не так?» — чиновник ответил очередным вариантом: «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Тупик! С одной стороны, бумагу надо сдать в срок. С другой, брать ее не хотят. Что ж, так просто и уйти? Окинув взглядом кабинет, я заметил на стене старое фото. Человек на нем был одет в военную форму офицера флота еще царских времен. Спросил у начальника о фотографии. Тот удивился, откуда мне известно, что это за форма. А я рассказал, что у меня дедушка служил во флоте. Разговорились о чинах, о том, какие истории с нашими дедами случались на флоте. В итоге зам подробно объяснил мне, что надо исправить. И попросил сделать, что требуется, и прийти за подписью через полчаса.
Вместе с горячим пятном хорошо работает прием совета. Его суть — обратиться к собеседнику как к более авторитетному и умному человеку. «Не могли бы вы подсказать, ведь вы все на свете знаете. А как вы считаете? Так правильно?» В определенной ситуации неплохо действует прием «срочный звонок». В разгар переговоров у человека вдруг звонит «сотовый». Переговорщик срывается, отвечает. Потом заходит, извиняется: «Мне только что звонили из Администрации Президента, нельзя было прерваться». А кто знает, кто ему на самом деле звонил... Вообще реплики вроде «завтра в это время я встречаюсь с известным депутатом или юристом» так же, как и «важные» звонки, только укрепят вашу позицию.
Вот вариант комбинированного использования сразу нескольких приемов. Владелец компании, производившей офисную мебель, нуждался в крупном заказчике. Такой клиент был у него на примете: крупная фирма купила целое здание под офисы, и мебель там пришлась бы как нельзя кстати. Тогда наш герой принялся обрабатывать владельца фирмы. В ход шли комплименты, прием совета, длительные переговоры. Но сразу добиться успеха не удалось. Тогда предприимчивый делец выяснил, что владелец той компании (примерно одного с ним возраста) любит слушать «Led Zeppelin» и «Deep Purple». Он и сам эту музыку обожал и как-то завел о ней разговор, принес из машины новые диски... Общение стало куда теплее! Затем выяснилось, что оба они — из Ростова (прием «землячество»). И наконец, что оба являются счастливыми отцами дочерей-ровесниц (прием «родственные души»). Решили дружить домами, стали ходить друг к другу в гости. И контракт, естественно, был подписан.
Вот так дела и делаются! Для успешного сотрудничества нужно минимум пять-шесть встреч, чтобы завоевать симпатию, доверие, чтобы к вам возник интерес.
Заместитель управляющего филиалом крупного московского банка как-то мне сказал: «Чтобы серьезный предприниматель положил к вам свои деньги, надо с ним подружиться. Сначала годик с ним пообщайся, а уж потом он навек станет твоим клиентом и положит крупную сумму на счет. Важна также приятная атмосфера и обходительные сотрудники. Улыбки, пояснения, забота о дорогом госте».
© biZataka.ru Автор zulop
При использовании материала гиперссылка на источник Бизнес - обязательна !
|
