|
Страница 2 из 2
Творчество, аргументы и сила
Именно из этих трех составляющих складывается позиция на переговорах. Естественно, к каждому из трех аспектов разные переговорщики относятся по-разному. Кто-то предпочитает давить на собеседника, кто-то все надежды возлагает на логику убеждения, кто-то — на изобретение новых идей.
Рассмотрим подробнее возможные преимущества в этой области.
Дружелюбный переговорщик. Его конек — поиски взаимовыгодных решений. Аргументы — вот его оружие. Он способен встать на место собеседника. Один минус: иногда он бывает чересчур сговорчив. Создавать свои идеи такой переговорщик не любит. Зато с удовольствием рассмотрит те, которые предложены другими. Редкое и приятное качество. Прибегать к силе он не способен, и вообще переговорные бои не для него. Свою силу он склонен недооценивать, а превыше всего ценит добрые отношения. Настолько, что в любой ситуации готов на все, дабы сохранить взаимопонимание. Даже ценой потери уважения.
Жесткий переговорщик. Сила — вот его стихия. Порой он склонен преувеличивать собственные возможности в этой области. Такой переговорщик часто сознательно идет на конфронтацию без всякого на то повода и не позволит на себя давить. Риск разрыва всякого будущего сотрудничества здесь велик.
Жесткий переговорщик предпочитает простые и короткие переговоры по принципу: сделай так, как я сказал! Какие уж тут новые идеи. Он заботится лишь о своих интересах, напирая на собственные преимущества. По его мнению, переговоры заключаются в четкой обрисовке ситуации. А споры? Споры лишь зря съедают время!
Дотошный переговорщик. Убеждение и аргументы — его любимое поле боя. Говорит он ясно и логично, но склонен концентрироваться на мелочах. Если дело доходит до силового давления, он забывает о всяком взаимопонимании, застревает на анализе и мучает собеседника бесконечными попытками докопаться до истины. Творчество для него также не главное. Он негибок, видит лишь то, что лежит на поверхности. Хотя, если нужным образом преподнести ему новую идею, он вполне способен поменять свои убеждения под ее воздействием.
Гибкий переговорщик. Настоящая творческая натура. Обожает высказывать самые разнообразные идеи, вот только порой чересчур разбрасывается. Если дело доходит до споров, он способен без зазрения совести перетасовывать факты. Если аргумент работает, почему бы его не применить? Давить на собеседника не умеет, зато способен блефовать, заискивать и всячески обводить того вокруг пальца. Вообще велика опасность, что, встретившись с таким переговорщиком, другая сторона утратит к вашей фирме уважение и доверие.
Сила и слабость информации
Ключевой вопрос для многих: какие карты выложить на стол, а какие оставить при себе. В наше время информация превратилась в мощнейшее оружие в руках бизнесмена. Как же решают эту проблему различные типы переговорщиков?
Дружелюбный переговорщик. Обычно он ориентируется на интересы сторон. И скорее предпочтет выдать информацию, чем сохранить ее. Он умеет искать точки соприкосновения в любых случаях. Однако при неудачном стечении обстоятельств способен выдать слишком много тайн. Да и обмануть его ничего не стоит.
Жесткий переговорщик. Этот ни за что ничего просто так не выдаст. За что может легко поплатиться: никто не пойдет на сделку с абсолютно закрытым партнером. Но в иных случаях, не давая ничего, можно получить многое. Или же обменять информацию на соглашение.
Дотошный переговорщик. Он также скорее склонен к таинственности. Проблемы те же, что и у жесткого переговорщика. Но, кроме того, имеется и другая крайность: стремясь продемонстрировать свою осведомленность, он может сказать куда больше, чем собирался. С другой стороны, никто лучше такого переговорщика не знает цену информации. Он умеет выдавать ее дозированно, четко следуя по пути к соглашению. Факты и логика — верные его помощники.
Гибкий переговорщик. Он скорее склонен говорить, чем скрывать. Порой даже слишком много говорить. При этом такой переговорщик, не колеблясь, обманывает оппонента, подменяет факты, ничуть не опасаясь возможной потери доверия со стороны собеседника. С другой стороны, он знает, что и как сказать, чтобы решить все проблемы и подписать-таки контракт.
© biZataka.ru Автор zulop
При использовании материала гиперссылка на источник Бизнес - обязательна !
|
