Во время переговоров следует контролировать:
- выражение лица (спокойное и уверенное);
- взгляд, контакт глазами;
- позу;
- жесты;
- голос (громкость и интонации).
Должен сказать, что последние несколько лет я много времени посвящал изучению внутренних состояний людей во время переговоров и продаж. Ведь именно они являются ключом к успеху для переговорщика или продавца. Чем лучше и увереннее чувствует себя человек, тем быстрее он станет задавать вопросы, легче «отбивать» возражения, активнее слушать собеседника.
Дело в том, что состояние, в котором переговорщику будет легче вести беседу, а продавцу торговать, можно сравнить с активным боевым состоянием в спорте или боевых действиях или, если хотите, вдохновением в искусстве. Посетителей тренингов я обычно обучаю «включать» во время беседы не менее четырех состояний:
- если переговорщик чувствует страх, тревогу, стыд, опасается оппонента, теряет внутреннюю уверенность, необходимо задействовать технику «Терминатора»;
- если переговорщик испытывает раздражение, дискомфорт, он напряжен, злится на окружающих, поможет техника «Деда Мороза»;
- если переговорщику не нравится товар, который он пытается продать, коллеги, сама фирма, следует применить технику «Полюби ребенка»;
- если переговорщик чересчур формален, сух в общении, на помощь придет техника «Игра».
Для отработки этих психотехник достаточно двух-трех занятий. Переговорщик и продавец должны излучать спокойствие и доброжелательность. Следить за своим внутренним состоянием во время переговоров необходимо. Уверенность в себе — залог успеха. На чем же она строится?
Многое зависит от психотипа человека и его личного стиля ведения переговоров. Все это мы рассмотрим подробнее в частях, посвященных переговорам и продажам. Крайне важен профессионализм, умение продавца быть еще и консультантом. Свой товар следует знать как пять пальцев на руке. Надо постоянно тренироваться, совершенствоваться, посещать соответствующие курсы. Как показывает мой опыт, все это влияет на успех. Также нужно постоянно ощущать мощную поддержку компании за плечами, ее «бренд». Продавец должен мысленно представить себя частичкой могущественной и авторитетной организации. Чувствовать свою ответственность и готовность фирмы помочь в трудной ситуации. Только тогда он почувствует себя по-настоящему уверенно. Если руководство постоянно накачивает работников подобного рода верой в себя, переговоры проходят куда успешнее. Ну а когда начальник лишь ворчит и снижает уверенность сотрудников в себе, отрицательный результат гарантирован.
Корсет уверенности
Тело — продолжение наших мыслей, и наоборот, наши мысли — продолжение нашего тела. Haш голос, позы, жесты и походка тоже влияют на нашу уверенность, но многие люди даже не подозревают об этом. Говорят: «Если ходишь как утка и крякаешь как утка, значит, ты и есть утка!» Как правило, уверенные в себе люди и внешне выглядят уверенно. Своей манерой держаться, двигаться и говорить они кардинально отличаются от неуверенных людей. И здесь вам на помощь придет «корсет уверенности». Что входит в это понятие? Отработка уверенного взгляда, голоса, походки, жестов.
Помните: все это просто необходимо. Я анализировал опыт международных переговорщиков. Все они обладали подобным «корсетом», умели говорить уверенно, спокойно и дружелюбно. И потому всегда выигрывали. Уверенные в себе люди способны сколь угодно долго «держать взгляд» — на уровне профессиональных гипнотизеров, опытных следователей. Для этого необходимо тренировать взгляд, добиваться того, чтобы вы могли длительное время смотреть в глаза любому человеку, не напрягаясь. Надо также уметь взглядом, как это делают артисты, передавать необходимые вам эмоции.
Голос тех, кто в себе уверен, отличается громкостью, дикция — четкостью, они умеют держать паузы, темп беседы. Помните, что ваш голос — это закодированная информация о вас. Какие параметры голоса существуют? В первую очередь громкость. Играет большую роль также темп речи, необходимо научиться менять его в зависимости от ситуации. Важна и высота звучания, владение диапазоном — от низкого до высокого. И наконец, особое значение имеет интонация. Уверенные люди могут, не повышая голоса, произнести фразу так, что у собеседника мурашки побегут по коже. Можно только одной интонацией напугать человека или же приласкать.
Анализируя интонации ряда лучших продавцов в Германии и России, я пришел к выводу, что эффективнее всего продажи идут у тех, кто умеет придать голосу уверенность, спокойствие и доброжелательность.
Именно такое сочетание внушает покупателям доверие и приносит деньги продавцам. Интонации мастера продаж и переговоров — это самая настоящая песня. И напротив, тревога и неуверенность в голосе могут отпугнуть клиента, который уже собрался что-то купить или готов с вами согласиться. Вывод прост: следите за голосом!
Тренинг голоса. Запишите свой голос на магнитофон, послушайте его.
Насколько громко и четко вы говорите? Выдерживаете ли вы паузы? Варьируете ли вы модуляции голоса по своему желанию? Насколько приятен тембр вашего голоса? Записывайте и слушайте себя столько раз, сколько потребуется, пока не останетесь довольны собой. Теперь попробуйте поговорить с кем-нибудь в таком режиме по телефону, а потом — при прямом контакте.
Запомните три «голосовых» правила уверенного человека:
- выделяйте в разговоре звук «р», можно даже слегка грассировать. Как вы думаете, почему многие любят песни Высоцкого? Весь секрет в заложенной в них мощной энергетике. Только вслушайтесь: «Но пар-р-рус, пор-р-рвали пар-р-рус!» — уверенность, звучащая в песне привлекает слушателя;
- держите громкость речи на одном уровне. Если вы начинаете фразу за здравие, а кончаете за упокой, впечатление уверенного человека вам не произвести;
- протягивайте гласные. Это признак того, что вы не торопитесь, говорите веско, уверенно.
Язык наших жестов и поз выразительнее наших слов. По одному движению можно понять, как чувствует себя человек в той или иной ситуации. Уверенные в себе люди отличаются прямой походкой, их жесты выразительны, позы — открыты.
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
