|
Конкурентная разведка уже давно стала неотъемлемой частью бизнеса, хотя именно определение и пугает.Кажется, первая ассоциация с этим названием – это армия «ищеек», выискивающих тайную информацию, которая может очернить репутацию вашей фирмы. На практике выглядит все не так.
Понятие конкурентной разведки (англ.– competitive intelligence) впервые возникло на Западе, где оно означает анализ открытых информационных источников. Из них аналитики черпают информацию об основных современных тенденциях бизнеса, намерениях конкурентов. Главное же – эти источники должны быть открытыми, поскольку первое и главное правило конкурентной разведки – в любом случае не использовать нелегальные методы.
Следует разграничивать понятие “разведка” и “промышленный шпионаж”, ведь цель у них общая: компания должна закрепиться на рынке, получить преимущество над конкурентом и тому подобное. Главное отличие – в методах. Промышленный шпионаж не брезгует даже криминалом: подкупом, шантажом, прослушиванием телефонов, взломом сейфов. Профессиональная служба конкурентной разведки пользуется лишь открытыми и общедоступными источниками, поскольку специалист этой службы – это в первую очередь аналитик, который собирает, обобщает и анализирует данные, касающиеся бизнеса и могут повлиять на его последующее развитие.
На Западе конкурентная разведка является частью системы управления бизнесом. Для этого компании или имеют в штате свой подраздел КР, или их обслуживают специализированные компании, которых за рубежом тысячи. Компании, где не настроена информационная работа, обречены на провал. Рост экономик Японии, Германии, Китая, Южной Кореи, связан именно с активным применением разведтехнологий в бизнесе.
Методы сбора информации в КР простые и всем известные – изучение документальных источников, наблюдения, беседа. Метод избирают в зависимости от источника информации. Это может быть мониторинг объекта, чьи характеристики нужно выяснить, в СМИ и в интернет-сети. Еще одним методом является опрос контрагентов, то есть лиц, которые работают в компании, являющейся объектом изучения.
Конкурентная разведка должна стать неотъемлемым звеном управления. Представьте, что вы едете автомобилем горным серпантином с закрытыми глазами и время от времени расплющиваете их. Это замечательный пример того, как если бы некая фирма к конкурентной разведке обращалась лишь совсем редко. В среднем общий бюджет расходов на конкурентную разведку в развитых странах составляет 1-1,5% от оборота компаний. На рынках, которые развиваются, этот показатель достигает приблизительно 3-4%.
Очень важным является этический вопрос. Ведь даже законные методы часто балансируют на грани этики. К примеру, известен такой случай - фирма хотела знать все о своем конкуренте, о его организационной структуре и тому подобное, поэтому прибегла к услугам кадрового агентства, напечатав список вакансий с зарплатными предложениями, вдвое больше, чем у конкурента. Работники не могли не соблазниться на щедрое предложение и прислали свои резюме с подробным перечнем своих должностных обязанностей. Все другое можно было выяснить во время собеседования. Понятно, что ожидаемых зарплат и новой работы они так и не дождались, однако конкурент, пользуясь законными методами, получил нужную ему информацию.
Не менее красноречивым является другой пример. К руководителю компании, отрекомендовав себя как журналист, пришел представитель аналитической службы конкурента и взял у него детальное интервью. Казалось бы, здесь тоже нет ничего незаконного, ведь полученную информацию напечатали бы в СМИ, и она одинаково стала бы публичной.
Конкурентная разведка на Западе – это в основном аналитическая работа, для которой черпают информацию из всевозможных открытых источников. Однако в наших условиях такое полностью правовое и этическое понятие бизнеса как конкурентная разведка может превратиться во что-то очень негативное. Конкурентная разведка не должна являться ничем противозаконным.
Если же говорить о пределах, через которые любопытство конкурента не может переступать, то, их есть ряд, и за несоблюдение их предусмотрена ответственность или криминальная, или административная. Например, нельзя распространять данные, которые являются коммерческой тайной, как и вмешиваться в личную жизнь людей.
Но не стоит предъявлять КР и избыточного значения. Самая “интенсивная разведка целесообразна при наличии ноу-хау или “секрета фирмы”, когда владение “волшебной формулой” обеспечивает владельца лучшими условиями относительно конкурентов. Изучение конкурентов (на всех этапах) должно быть систематическим, хотя бы для сравнения с собственными показателями, чтобы оценить свои позиции и перспективы. Есть этапы, когда всегда оправданными будут усилия во время принятия “серьезных” решений, - перед началом развития проектов, для того чтобы улучшить “целостность” в описании ситуации и оценить среду.
В то же время специалисты предостерегает от избыточного увлечения КР. Иногда информация о намерениях конкурентов слишком переключает внимание менеджеров на этих конкурентов, а не на своих клиентов. Тогда это дает о себе знать, и компания начинает терять собственную “личность”, а систему оценки строит уже полностью “от конкурента”, развивается комплекс “недооценки” своих личных способностей. Кажется, если бы не было конкурента, то и компания не имела бы смысл существовать. Но это, наверно, уже критическое положение. Удачной разведки!
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
