Технологии противостояния манипуляциям

(3 голосов)

Технологии противостояния манипуляциям Видеоурок посвящен тренингу под руководством авторов книги о переговорных манипуляциях, то есть о скрытом воздействии на человека во время переговоров для получения нужного решения.

Существуют четыре самых распространенных вида манипуляций, вот их основные характеристики.

Манипуляции давления (манипуляции в действующей зоне)

Это вид манипуляций, которые осуществляет так называемый действующий тип, и основаны они на эмоциях. Что это значит? Если во время переговоров ваш собеседник ведет себя излишне эмоционально, создавая искусственный ажиотаж или преувеличивая свою значимость, а также, возможно, ведет себя агрессивно, переходит на личности и оскорбляет – то на вас пытаются оказать грубое давление.
Понять это легко, а противостоять можно следующим образом: не поддаваться страху, не отступать от собственной позиции, проявлять хладнокровие и призвать собеседника к порядку – либо прекратить переговоры.

Дипломатические манипуляции (манипуляции в чувствующей зоне)

Это вид мягких, почти не ощущаемых манипуляций, основанных на желании вашего оппонента очаровать, обаять вас настолько, что вы незаметно измените свою позицию.

Самое просто воздействие – комплименты. Другой путь – дипломатические игры, когда собеседник ставит себя на позицию ниже, а вас заставляет выглядеть сильным лидером и хозяином положения.

Например, если вам говорят фразу «Уважаемый господин N, вы же, как умный человек, понимаете…» — у вас поневоле создается впечатление, что если вы считаете себя умным, то должны разделять точку зрения своего оппонента. Или может прозвучать аргумент: «Что вам стоит, вы же богатые, и для вас это не сумма!».

При дипломатических манипуляциях обычно декларируется много текста, произнесенного в доверительных интонациях, содержанию которого хочется поверить.

Как противостоять такому воздействию? Можно резко прервать собеседника, чтобы прекратить его попытки очаровать вас. Другой вариант – выслушать и повернуть переговоры на 180 градусов: «Да, мы крупная компания, но это не меняет наших партнерских отношений. Почему мы должны идти на уступки и терять какие бы то ни было деньги?»

Логические манипуляции (анализирующий тип)

Логические манипуляции можно назвать самыми сложными с точки зрения противостояния. Логик не склонен к эмоциям, зато искусен в построении сложных конструкций, в которых трудно найти изъян и признать их ложными.

Например:

смена приоритетов (собеседник внезапно заявляет, что условия поставки не являются важными, а надо уточнить сроки);
«туманный Альбион» (собеседник выдвигает много аргументов и фактов, в которых есть одновременно существенные и те, которые не представляют интереса);
попытка унизить, выбить почву из-под ног (собеседник может вдруг задать вопрос о вашем образовании, и если получит ответ «среднее» или «гуманитарное», то моментально отреагирует репликой «Ну о чем тогда говорить!»);
переизбыток информации, выплескиваемой собеседником (погода, здоровье, положение дел на рынке и ваша готовность противостоять его негативным тенденциям, проблемы с кадрами, и в завершение – о сроках поставки).

Как итог своих манипуляций логик может также применить прием «альтернативы без альтернативы»: сказать, что готов встретиться с вами завтра во второй половине дня, хотя вы вовсе не планировали дальнейшие переговоры.
Человека, искусного в логических манипуляциях, можно распознать по его манере внимательно слушать вас, анализировать каждое слово и записывать реализованные ходы.

Манипуляции с привлечением третьей стороны

Этот вид манипуляций характеризуется попытками вовлечь в переговоры третьих лиц:

не присутствующих на переговорах (ссылка на руководство, без которого нельзя принять решение, или на несуществующего клиента, который уже готов заключить сделку вместо вас; задача состоит в том, чтобы выяснить, что из сказанного реальность, а что блеф);
лиц, вообще отсутствующих (например, мнение большинства);
привлечение дополнительных лиц на переговорах (может прийти с большой свитой, осуществляя тем самым психологическое воздействие; может сыграть в «доброго и злого полицейского», привлекая якобы потенциального партнера, который уже готов сотрудничать вместо вас).

Искусство вести переговоры в выгодном для вас русле дается, конечно, практикой. Но изучить технологии противостояния манипуляциям можно для начала и в теории, что даст вам возможность выиграть и финансово, и психологически.