|
Мы постоянно сталкиваемся с тем, что несколько фирм работают в одной отрасли, предоставляют одинаковый спектр товаров и услуг, но одни вырываются вперёд, развиваются быстрыми темпами, а другие если и развиваются, то очень медленно, а часто вообще уходят с рынка. С чем это связано?
В основном от работы менеджеров по продаже. Менеджер должен не только иметь специальное образование, опыт работы в продажах, но и умело пользоваться техниками продаж.
Во-первых, менеджер по продажам должен уметь в подходящий момент задавать вопросы клиенту. Вопросы должны быть агрессивные, что позволит в полной мере выявить пожелания, нужды клиента, трудности, которые он испытывает при выборе товара или услуги.
Как показывает практика, большинство менеджеров по продажам не умеют задавать вопросы. Необходимо не только расспросить покупателя о том, какие характеристики товара его интересуют, цена, но и копать глубже. При работе с клиентом, необходимо поинтересоваться, какие главные цели покупки товара или услуги, что покупатель ожидает получить от продукта в моральном плане, какие у него сомнения для совершения покупки. Определите для себя несколько причин, которые побуждают клиента сделать выбор. При ознакомлении с ассортиментом, делайте ставку на эти причины.
При таком общении с клиентом вы располагаете его к себе, устанавливаете с ним тесную взаимосвязь. Расспрашивая о его нуждах, потребностях, сомнениях, вы создаёте доверительную атмосферу, у клиента создаётся впечатление вашего не безразличия, понимания, соучастия. Это располагает клиента к вам, вашей фирме, у него появляется желание приобрести необходимый товар именно у вас.
Во-вторых, для увеличения продаж, менеджеры должны приводить примеры, рассказывать истории, делиться опытом. Это помогает клиенту перенести свою идею о товаре в его реальное представление. Описание качества вашего товара потребитель может посмотреть и у ваших конкурентов, а рассказав о преимуществах, примерах применения, вашем личном опыте или отзывах клиентов, вы предоставите клиенту дополнительную, важную информацию, увеличив тем самым продажи.
Эти рассказы и истории не должны быть длинными, оптимальный вариант 2-3 предложения, которые позиционирует вашу фирму как эксперта в данной области. Проанализировав ваши успехи в работе с другими клиентами, покупатель будет чувствовать себя уверенным в том, что вы ему предоставите именно то, что он хочет.
Применяя технику ведения опроса и включая в диалог истории, рассказы, вы сможете узнать, что и почему хотят ваши клиенты, помочь сделать правильный выбор и оставить о себе наилучшие впечатления.
© biZataka.ru Автор ElenaG
При использовании материала гиперссылка на источник Маркетинг - обязательна !
|
