|
Страница 1 из 2 На основе личного опыта и имеющихся у меня материалов я создал этот документ. Я постарался обобщить все, что знаю и умею в единое целое. Надеюсь, наши совместные усилия дадут результаты и довольно скоро.
Прошу учесть, что этот документ не догма, а руководство к действию. Я могу, как любой человек, заблуждаться, и всегда остаётся целая куча творческих и профессиональных приёмов, чтобы сделать это великое дело наиболее эффективно.
Люди - это главный ресурс в продажах, и в ваших силах сформировать сильную, работоспособную команду настоящих профессионалов, приносящую прибыль Компании, являющуюся гордостью Компании, вызывающую чёрную зависть конкурентов.
Если вы не имеете опыта создания профессиональных торговых команд,
для вашего же блага учитывайте наши пожелания при отборе кандидатов, их немного:
Недопустимыми являются: нечестность (по данным с предыдущего места работы)и зависимость от алкоголя и наркотических веществ.
Современная Компания дорожит своей репутацией, а поэтому отрицает любые виды дискриминации: на почве возрастных и половых признаков, религиозных верований и национальности и настаивает на оценке соискателей исключительно по деловым качествам.
Представление о торговом представителе
Каждый живёт что-то продавая. ВУЗы привлекают абитуриентов на коммерческое обучение, церковь привлекает новых прихожан, музеи собирают пожертвования, банки ищут кредитоспособных клиентов, телевидение продаёт эфирное время и т.д. «Продавцы» есть в штате коммерческих и некоммерческих организаций. Людей, занимающихся этой деятельностью называют по разному: торговые агенты, инженеры по сбыту, торговые представители, менеджеры по продажам и т.д.
Существует множество стереотипных представлений о торговом агенте. В сегодняшней практике «торговый агент» охватывает широкую гамму специалистов, у которых есть сходство и различия.
Например:
- должности, на которых основная работа торгового агента заключается в доставке товаров (хлеба, молока, горючего, т.е. тех товаров, в которых есть ежедневная потребность).
- Должности, на которых основная работа торгового агента сводится к принятию заказов по телефону в офисе.
- Должности, на которых торговый агент не имеет права принимать заказы, а его целью является обучение существующих или потенциальных клиентов ( порученцы производителей детского питания, фарм.препаратов, отпускаемых по рецепту)
- Должности, требующие особых профессиональных знаний (торговые агенты по продажам производственного оборудования)
Примеров можно привести много. Наша цель- это торговый агент-помощник в решении проблем, стоящих перед клиентом, умеющих выявлять нужды клиента и предлагать способы их удовлетворения. Наш торговый представитель должен заботится о долговременных интересах клиента. Он не простой приёмщик заказов, не торговый агент-прилипала (дяденька, купите мочалку….), и уж конечно не «пирамидчик» (имеется в виду принципы сетевого маркетинга), а надёжный партнёр в бизнесе, приятный собеседник, носитель важной информации и лицо Вашей Компании.
Историческая справка
Коммерцией занимались уже на заре истории. Торговый агент бронзового века путешествовал с коробом в виде массивного деревянного ящика со специальными углублениями для топоров, клинков, пуговиц и прочих товаров. В Древнем Риме название «продавец» произошло от слова «жулик», а богом – покровителем торговцев считался Меркурий, бог лукавства и менной торговли.
В США первыми торговыми агентами были корабейники-янки (торговцы мешочники), доставляющие в заплечных мешках одежду, специи, бытовые товары и разные мелочи из центров их производства на Восточном побережье к поселенцам Западных районов. Торговали мешочники и с индейцами, меняя ножи, бусы и украшения на меха. Многие из них приобрели репутацию хитрых беспринципных обманщиков, которые всегда готовы подмешать в сахар речной песок, в кофе цикорий, в перец пыль.
Эффективное построение продаж. Основные черты торгового агента.
Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали какие черты следует искать в кандидатах.
Будь все нужные кандидаты энергичными, открытыми, общительными молодыми мужчинами до 30 лет с высшим образованием и наличием личного автомобиля можно было бы оценивать кандидатов именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих торговых агентов, сделавших карьеру и состояния есть мужчины и женщины, молодые и не очень, высокого роста и низкорослые, умеющие или не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные и т.д.
Продолжается вечный поиск той магической комбинации черт, безошибочно говорящий о торговом даровании человека.
Пять черт агента экстракласса:
- высокая работоспособность
- полная уверенность в себе и своих силах
- постоянная жажда денег
- отработанность профессиональных приёмов
- восприятие возражения, сопротивления или препятствия как вызова себе
Обладатель дарования продавца должен быть человеком с настоятельной потребностью добиваться своего, должен уметь располагать к себе других, должен уметь проникнуться чувствами клиента, а так же обладать самолюбивой целеустремлённостью и мощной личной потребностью к завершению начатой сделки.
Создание команды
Давайте примем за основу данную теорию:
- люди любят свою работу
- они в состоянии управлять собой в соответствии с поставленными целями
- они принимают на себя ответственность
- они обладают творческим потенциалом
Принципы управления такими сотрудниками просты и понятны, но они отличаются от традиционных:
- Главное внимание к обеспечению потребностей, как клиентов, так и работников
- Каждый может высказывать новые идеи.
- Работники должны видеть общую цель и видеть проблемы
- Создайте атмосферу высокого доверия
- Создайте атмосферу уважения к фигуре торгового представителя
- Регулярно подводите итоги
- Не скупитесь на похвалу
- Поддерживайте в сотрудниках оптимизм и создавайте хорошее настроение.
В нашем деле не место:
- разделению на начальников, которые должны думать и рабочих, которые должны выполнять. Здесь каждый должен думать и делать.
- Пессимизму («мы это уже делали, но не вышло» или «это всё равно не сработает») Здесь нормально относятся к слову «эксперимент»
- Сплетням, пересудам. Здесь все друг друга уважают.
Для начала нужен руководитель, который не ставит себя выше подчинённых, а всего лишь выполняет более ответственную работу, который горит желанием создать лучший коллектив, который любит своих подчинённых и уважает их труд, который всегда придёт на помощь и поддержит. Все должны хотеть работать.
|
