|
Настоящая памятка не является ни в коем случае требованием по построении разговора, а лишь ориентиром, направленным тебе в помощь при проведении корпоративных продаж. Творчество при моделировании беседы приветствуется, однако обязательно выяснение нюансов и получение документов, указанных ниже.
В целях продаж корпоративных продуктов тебе предоставлена база данных предприятий для обзвона с указанием наименования предприятия, его юридического адреса, контактных телефонов и ФИО руководителя предприятия. Важно понимать, что указанные сведения телефона и руководителя могут не совпадать с фактом на дату звонка (аналитики ж не боги). По этой причине ты должен быть морально готов принести извинения за беспокойство и приложить все усилия для выяснения у собеседника требуемых данных. При этом также необходимо учитывать, что не всегда руководитель предприятия является тем лицом, которое необходимо для проведения переговоров. В данном случае стоит поинтересоваться у собеседника о том, какое лицо на предприятия уполномочено к проведению переговоров о кредитовании (финансовый директор, главный бухгалтер, начальник отдела кредитования). При подобной беседе важно проявлять разумную настойчивость и всячески подчеркивать важность доводимой информации, акцентируя внимание не столько на должности и статусе звонящего, сколько на уровне банка, интересы которого представляются.
Примерная модель начала разговора:
Добрый день!
Могу я услышать Ивана Ивановича?
1. «Да, это я» - см. ниже
2. «Представьтесь пожалуйста» - Банк ЛЯЛЯЛЯ»
«Кто конкретно» - руководитель корпоративной службы (плевать, что неправда, секретарю по фигу»
«По какому вопросу» - вопрос касается взаимодействия между компанией и банком
«Иван Иванович, занят» - когда удобнее перезвонить
«Иван Иванович не может с Вами говорить» - подскажите пожалуйста с кем я могу переговорить (ФИО и телефон, и при перезвоне прямо в лоб говори, что послали из приемной руководителя, это на какое-то время шокирует и берем клиента тепленьким)
3. «Кого, кого? Я такого не знаю» - звонит БАНК ЛЯЛЯЛЯ, я звоню в фирму ___ и хочу услышать руководителя или заместителя по финансам, подскажите пожалуйста, как мне с ними пообщаться.
Важно – если развел на телефон или узнал точное время, когда нужно перезвонить, обязательно уточни ФИО с которым стоит поговорить. По окончании разговора с секретарем поблагодари и попрощайся. Если перезваниваешь – сразу говори, что тебе указали звонить в это время и подайте человека, мать вашу. Не скромничай – продемонстрируй усталость, подчеркни важность звонка и то, что ты звонишь из Головного офиса, НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ ПРОСИ И НЕ УНИЖАЙСЯ, РАЗГОВОР ТОЛЬКО СТРОГИЙ И НА РАВНЫХ – холуи почувствуют твою слабость, будут себя ассоциировать с руководителем и начнут над тобой издеваться, а ты – это банк, а не вася или маруся.
К разговору с руководителем нужно готовиться, продумать, что и как ты скажешь, на что сделаешь смысловой акцент, где отвлечешься, дав собеседнику отдохнуть. При этом разговор с руководителем проходит строго и стремительно. Помни, что ты по сути навязываешь ему, сытому и ленивому, банковскую услугу, которая ему возможно на фиг не нужна. Нужно не задавая лишних вопросов влить в трубку выверенную информацию, прежде чем он попытался этому делу воспротивиться. Говорить надо спокойно, доброжелательно, но не тараторить и не тормозить. Слышь себя, не бубни устало, улыбайся (это придает разговору теплоту), не будь мумией – помогай руками, допускай эмоции – ПОМНИ, ТВОЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОЛЖНА ОСТРОЙ СПИЦЕЙ ПОПАСТЬ ПРЯМО В МОЗГ, А НЕ ВЫТЕЧЬ МУТНОЙ СТРУЙКОЙ ИЗ УХА СОБЕСЕДНИКА.
Примерная модель разговора по продажам:
Добрый день, Иван Иванович. Меня зовут _______, я представляю интересы Банка ЛЯЛЯЛЯ, крупнейшего банка в регионе. В настоящее время мы заинтересованы в налаживании отношений по кредитованию Вашего предприятия. Хотим предложить – далее суть, см. ниже. Насколько вам интересно наше предложение
1. «Интересно» - о какой предполагаемой сумме кредита вы готовы разговаривать
«ля-ля-ля» - для предварительной оценки возможности кредитования и окончательного определения процентной ставки нам необходимы копии вашего баланса и формы 2-й отчет о прибылях и убытках за два последних отчетных периода (1-е января и 1- апреля). Могу ли я получить их от вас по факсу или на электронную почту. На следующий день после предоставления этих данных я готов буду проинформировать вас о результатах оценки.
2. «Я уже кредитуюсь, ваша ставка мне не интересна» или «Я не кредитуюсь, мне не нужны кредиты» - может быть вас заинтересует размещение свободных средств в депозиты банка. Процентные ставки у нас несколько выше, чем по всей России и уверен мы сможем вас заинтересовать.
3. «Мне не нужны дополнительные кредиты, я уже кредитуюсь» - возможно вам будет интересно заместить существующие кредиты кредитами Банка ЛЯЛЯЛЯ по более дешевой ставке.
4. «Зачем это вам мои балансы, сначала скажите дадите денег или нет» - предварительный анализ балансов позволит с вероятностью 90% ответить о готовности банка выдать требуемую сумму и вы и ваша бухгалтерия при дальнейшем диалоге и обмене документами будет уверена в результате. Поверьте, это придумано для облегчения нашего контакта по кредиту.
Не понимай под настойчивостью занудство и затянутость. Разговор должен быть по возможности коротким и четким. Не говори лишних слов, не ломай клиента. Важно, чтобы состоялся конструктивный настойчивый диалог. Составь личный алгоритм разговора, где предусмотри варианты реакции собеседника и заранее продумай ответы. Если клиент перенаправляет по какому-то вопросу тебя на другого человека, проси контакт и рекомендации внимательно выслушать тебя.
Важно – каждая договоренность должна заканчиваться неким условным результатом. К примеру – «мы подготовим и пришлем завтра письмо» или «до конца дня по факсу ____ мы ждем от вас копии балансов и второй формы за последние два отчетных периода, а завтра я во второй половине дня перезваниваю вам и информирую о результатах предварительной оценки». После окончания разговора еще раз четко проговори клиенту достигнутые в ходе беседы договоренности. Уточни, правильно ли ты понял, о чем вы договорились. В случае, если клиент тупит – кратко и последовательно напомни эту часть разговора, уточни где именно произошло недопонимание, достигни нового согласованного результата.
Не забудь попрощаться и поблагодарить за уделенное время вне зависимости от достигнутых результатов. Если ты не договорился ни о чем (тебя по сути послали), при прощании голос должен продолжать демонстрировать полную заинтересованность и оптимизм! Не надо терять интерес к клиенту если он отказал тебе – вспомни как тебе бы это понравилось. В любом случае вырази в случае изменения обстоятельств или возникновение интереса готовность выслушать и проконсультировать клиента в любой момент. Пригласи в гости если собеседник будет в рядом с офисом. Оставь хорошее впечатление – это признак культуры и хороший задел на будущее. Можешь быть уверен, ты останешься в памяти. Предложи свой контакт, предложи его оставить секретарю
Пиши все, что слышишь, даже если это не совсем касается продаваемого продукта. Вполне возможно в дальнейшем это поможет тебе продумав все в спокойной обстановке разработать дополнительный комплекс предложений. Все результаты беседы должны найти отражение в таблице контактов. Это может казаться ненужным, считай это жесткой командой – уже через два-три дня ты с благодарностью воспримешь данное условие.
КЛИЕНТА НУЖНО ДОРАБОТАТЬ ДО КОНЦА! Если ты положив трубку понял, что не все варианты предложены, что ты ступил и запутался, посчитай до десяти, напиши на листке все, что ты считаешь стоит сказать еще и перезванивай. Перезванивай сколько бы ни прошло времени. Лучше лишний раз потревожить предварительно, чем допустить недоработку клиента.
Удачи и помни – Родина ждет от тебя не милых бесед и аккуратных отчетов, а РЕЗУЛЬТАТА!
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
