|
Этот этап — трамплин для перехода к конкретному обсуждению контракта или проекта. Именно на этой стадии происходит обмен информацией. Цели этапа:
- собрать всю возможную информацию по проблемам и пожеланиям собеседника;
- узнать мотивы и цели оппонента;
- передать запланированные сведения;
- подготовиться к приведению аргументов; проверить опорные моменты,
подготовить иные точки опоры, ведь теперь вы уже немного знакомы с желаниями собеседника.
Но помните: здесь участника переговоров подстерегает масса ловушек. Его может подвести неумение правильно представлять и четко формулировать необходимую информацию, непонимание того, что именно хочет от него услышать собеседник.Или же излишняя самонадеянность, если он припишет словам оппонента смысл, который тому удобен. Неумение вовремя найти обходной вариант, нехватка гибкости мышления тоже может сослужить дурную службу. Наконец, изначально слабая позиция фирмы на переговорах на этом этапе становится явной.
Повестка дня
Хороший способ перехватить инициативу прежде, чем оппонент успеет рот раскрыть, — составить повестку дня. Хотя, разумеется, при ее подготовке надо советоваться с противоположной стороной. Однако вносите предложения именно вы, оппонент лишь решает, принять их или нет, а это — большая разница. С помощью верных вопросов, кроме того, можно обнаружить и некоторые прорехи в защите противной стороны. А также определить ее стиль общения, психотипы собеседников.
Отстаивая свою позицию, не забудьте о комплиментах в адрес оппонента. Что помещать в повестку? Это просто: ваши предложения, ваши взгляды, ваше мнение. Итак, что именно дает повестка дня?
- Позволяет выложить все вопросы на стол.
- Убирает возможность неприятных сюрпризов позднее.
- Позволяет вам контролировать беседу.
- Дает инструмент для управления встречей.
- Это ось для обмена информацией.
- Это место для записи прогресса, соглашения.
- Это нечто, куда можно списать зависшие вопросы.
- Это и помощь для более быстрой и четкой коммуникации.
Кроме того, с помощью повестки дня вы можете добавлять вопросы, чтобы создать приемлемую амплитуду цен, по поводу которой можно поторговаться («Ориентируемся на тысячу долларов за контейнер?»), продемонстрировать связи и условия сделки («Мы будем обсуждать доставку по суше или морем?»), проверить полномочия другой стороны («Если мы решим все эти вопросы сегодня, можем ли мы сегодня же подписать контракт?»).
Наконец, если вы сразу предлагаете составить повестку, то получаете следующее:
- общение начинается с соглашения;
- удается избежать обычных споров по поводу порядка встречи;
- оппоненты получают возможность высказаться по очереди;
- возникает атмосфера дружеского сотрудничества.
Информация — прежде всего!
Вот и наступает звездный час: пора изложить ваше предложение. Но помните: у вас не так уж много времени. Активное внимание человека ослабевает уже через 5-10 минут. Если вы сразу же не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко упадет. Так не теряйте темпа! Берите быка за рога: говорите четко, ясно, содержательно, профессионально и по сути.
Краткость — сестра таланта.
Кроме того, существует несколько определенных правил, способных облагородить практически любое содержание. Придерживайтесь их, и что бы вы ни говорили оппоненту, они позволят сделать выступление корректным.
Правило знаний. Профессиональные знания — неотъемлемая часть делового выступления. Они придадут вашей речи объективность, достоверность и глубину.
Правило ясности. Путаница — непозволительная роскошь. Максимально четко сопоставьте факты с деталями. Двусмысленности и недосказанности в мире бизнеса места нет! Вы должны говорить с собеседником на одном языке. С профессионалом — пользуйтесь соответствующими терминами. Если человек не специалист в данной области, забрасывать его малознакомыми выражениями невежливо. Так вы только заведете переговоры в тупик.
На тренингах мы часто приводим в пример такой случай. Несколько молодых врачей в Минздраве готовили документацию для чиновников. Писали все честь по чести, диагнозы, медицинские термины на полстраницы. Прямо-таки докторская получилась. Принесли начальнику отдела. Тот только взглянул и сказал:
— Все надо переделывать! Они же там не врачи! Вы что, по-русски написать не можете?
Пришлось им все документы адаптировать для чиновников-неспециалистов. Опытный начальник был прав на сто процентов.
Правило наглядности. Абстракции в деловом мире не ценятся. Не поленитесь использовать максимальное количество наглядных пособий. В речи опирайтесь на общеизвестные ассоциации и параллели.
Правило юмора. Немного иронии и юмора развлекут собеседников, поднимут им настроение, позволят им легче воспринимать ваши рассуждения. Особенно этот прием важен для нейтрализации возражений, если приходится говорить оппоненту нечто нелицеприятное. Юмор расслабляет, снижает напряжение и подозрительность.
Одна небольшая фирма из Уфы как-то выиграла серьезные переговоры с австрийской компанией. Все удивлялись, как ей это удалось, позиция была слабой. Директор лишь отвечал: «Да австрийцы замечательные парни! Мы им пару анекдотов рассказали, и все прошло как по маслу!»
Правило простоты. Доступность информации — жизненная необходимость: тогда собеседнику куда легче понять и усвоить то, что вы ему говорите.
Что обычно пишут на маленьких табличках на лужайках? «По газонам не ходить». Они раздражают, но запрет дей ствует, он прост и логичен. А теперь представьте, что на такой табличке написано: «Пожалуйста, примите наше пожелание: не топчите этот прекрасный газон и не позволяйте, чтобы он оказался под ногами посетителей этого общественi-ного места отдыха».
Не забудьте о том, что оппонент должен понимать все, что он слышит. Необходимо говорить с ним на одном языке. С профессионалом общайтесь на профессиональном жаргоне, используйте термины, понятные вам обоим. Но специфическая терминология глупа и бесполезна, если собеседник не работает в данной области. В определенных случаях общедоступные слова и короткие емкие фразы принесут куда больше пользы. Помните: кто ясно мыслит, тот ясно излагает.
Идеальный вариант — вслушаться в речь оппонента и использовать привычные для него обороты.
Но в любом случае не стоит питать иллюзий, что клиент воспринимает информацию один к одному. Как говорят на Востоке, истина не в устах говорящего, а в ушах слышащего. Искажения неизбежны, и об этом нельзя забывать.
Проведите эксперимент. Нарисуйте дерево на листке бумаги. Теперь попросите еще нескольких человек сделать то же самое. Сравните рисунки. Разумеется, определенные элементы могут совпадать. Но в целом все деревья будут совершенно разными. Так и с нашей речью. Вы говорите об одном, а собеседник представляет совершенно другое.
Эффект испорченного телефона на переговорах возникает тогда, когда между договаривающимися сторонами существуют несколько посредников — не такое уж редкое явление. По закону передачи информации но мере увеличения цепочки данные становятся все запутаннее и сложнее.
Напомню еще раз: точность, простота и наглядность — залог успеха!
Возьмите себе за правило: избегать общих слов. Максимально используйте иллюстративный материал. Слайды, буклеты, картинки, схемы, таблицы — их слишком много не бывает!
Перед серьезными переговорами полезно записать свой «спич» на диктофон и пару раз прослушать его со стороны. Вас ждет масса сюрпризов. Часто мы фиксируем внимание на мелочах, упускаем из виду главное, так как со временем оно теряет свою новизну и остроту. Вы себя любимого слышали не раз. А вот оппонент эту речь услышит впервые. Не стоит сбивать его с толку, сосредоточиваясь на второстепенных вещах.
Во время встречи бессмысленно обсуждать более пяти направлений. Бесполезно втискивать десяток вопросов в график одной встречи. Иначе цели вам не достигнуть.
© biZataka.ru. При использовании материала гиперссылка на источник bizataka.ru - обязательна !
|
