15 практических способов увеличить продажи

E-mail
(6 голосов)
бизнес видео - менеджмент видео

Как увеличить продажи? 15 практических способов увеличить продажи.Мастер-класс по методике увеличения продаж содержит много практических советов и рецептов, а также сопровожден наглядными примерами.




15 практических способов увеличить продажи.

Сергей Сарычев, автор тренинга, в своих рассуждениях отталкивается от формулы прибыли, в которой задействованы 5 основных факторов, предопределяющих рост доходов:

Прибыль = М * L * Cv * $ * #

где:

М – торговая наценка, маржа;

L – количество потенциальных клиентов;

Cv – % конверсии, т.е. соотношение потенциальных и реализованных клиентов;

$ – средняя сумма чека;

# – количество транзакций, т.е. покупок за период.

Нулевое значение любого из показателей сводит весь результат к нулю, а одновременный рост каждого из них всего лишь на 15% увеличивает прибыль в 2 раза.

В целях повышения значений вышеназванных показателей необходимо наметить ряд конкретных действий.

1. Как увеличить сумму среднего чека?

  • убедить покупателя приобрести более дорогой товар, подчеркнув его превосходящие качества и практическую ценность (например, при покупке бытовой техники);
  • продать большее количество товара (даже если большая упаковка отличается от мелкой фасовки на пару рублей выгоды в сумме, покупатель приобретет ее из соображений экономии);
  • сопутствующие товары (кроме прикассовых зон, существует грамотный мерчендайзинг, когда в отделе обуви продается обувной крем, в отделе алкогольных напитков – бокалы, и т.д.)
  • «магнит сверху» (опытным путем установить сумму чека, при достижении которой предлагается подарок);
  • бонусы прогнозируемые (заранее объявленные) и непрогнозируемые (обманчиво внезапные);
  • акции (обязательное условие – наличие информации и постоянная периодичность);
  • бесплатная доставка при достижении определенной суммы покупки.

2. Как увеличить конверсию (т.е. заставить покупателей перейти из потенциальных в реализованных)?

  • в обязательном порядке вести клиентскую базу;
  • установить регламент первого контакта с клиентом;
  • минимизировать время ответа и реакции на желание клиента приобрести товар (покупатель может «остыть»), включая ответ по телефону через 3-5 гудков;
  • провести проверку работы сотрудников по принципу «тайный покупатель» (зафиксировать на видео или аудио записи весь процесс покупки от «засланного казачка»), осуществлять контроль путем удаленного администрирования мониторов компьютеров или установки видеокамер над торговым залом;
  • обязать сотрудников всегда выяснять причину отказа от покупки (т.к. причину можно устранить в рабочем порядке).

3. Как увеличить количество транзакций (покупок)?

  • методика «разбудить спящего клиента» (установить сотрудникам программное обеспечение по работе с клиентской базой, например, бесплатную SugarCRM, которая фиксирует все мероприятия, звонки, контакты и ставит задачи, причем системно и эффективно); помните, что организованная работа со старым клиентом в 7-10 раз дешевле привлечения нового!
  • взять за правило звонить клиентам после покупки (это не только забота о покупателе, но и возможность получить от него дополнительную информацию о товаре);
  • превосходить ожидания (создать у покупателя ложное впечатление, что именно для него вы договорились о небольшой скидке; кроме того, любая позитивность и доброжелательность в России есть явление неожиданное и приятное);
  • карта постоянного клиента (или упрощенный вариант – карточка с купонами на автомойке «9 оплаченных , 10-ый раз бесплатно»);
  • постоянное информирование клиентов о новинках (звонки, sms, рассылки по e-mail).

4. Как увеличить маржу (наценку)?

Это простой ход, однако он годится только для розничной торговли, причем товарами, которые покупают не ежедневно. Например, создать иллюзию скидки (3000 руб. вместо 5000, хотя на самом деле старая цена 2800). Покупатели, которые совершают крупные сделки по приобретению целевой, профессиональной продукции, всегда осведомлены о реальных рыночных ценах, поэтому с ними такая методика не годится.

5. Как привлечь больше покупателей?

Это, прежде всего, грамотная реклама. Подавляющее количество рекламы, существующей в нашей стране – всего лишь пустая трата денег, потому что тексты составляются неверно.

В рекламе важны 3 момента:

  • предложение, причем интересное, выделяющее вас из общей массы конкурентов;
  • ограничение по времени, количеству товаров и количеству покупателей (до определенного числа, только 10 штук, первым 10-ти покупателям);
  • в тексте рекламы – глагол, призывающий к действию («спешите», «заходите»).

Конечно, программа действий, предложенных Сергеем Сарычевым, представляет собой только общие, основные понятия. Любые частности, такие как написание речевок (скриптов) для продавцов или обучение переговорам, разрабатываются рабочей группой компании. В любом случае, каждый предприниматель способен выбрать именно то, что подходит для применения в его бизнес политике.

Обзор подготовила Наталья Зайцева специально для BizAtaka.ru

 

Рябинский андрей михайлович википедия : новости, факты, информация.

Подписка на новости

Обновления на biZataka.ru