|
 Как заставить покупателя среди множества других товаров выбрать именно ваш? Как привлечь клиента именно в вашу компанию, когда в городе у вас несколько десятков, а может быть, и сотен конкурентов? Можно израсходовать миллионный бюджет на рекламу, доказывая, что вы - лучше… И не добиться ничего. А можно потратить совсем немного – и без какого-либо убеждения люди сделают выбор в пользу вашего товара или вашей компании. Для этого всего лишь нужно провести для них курс обучения «с подвохом» - «троянского обучения», как его еще называет Александр Левитас, бизнес-консультант и эксперт в области партизанского маркетинга.
Для чего вообще нужно обучать потенциальных потребителей своих товаров и услуг? Как правило, большинство покупателей не в состоянии объективно оценить качество любого более менее сложного товара, а клиенты – качество оказания практически любой услуги. Поэтому потенциальные потребители оценивают товары и услуги по критериям, которые не являются существенными. Так, например, бизнес-тренера часто выбирают, ориентируясь на ворох его сертификатов и дипломов, а продукты питания оценивают по привлекательности упаковки. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, бизнесменам, которые действительно производят качественные товары и оказывают качественные услуги, необходимо объяснять своим потребителям, по каким критериям стоит делать выбор, чтобы в итоге приобрести хорошие товар или услугу.
А в чем же состоит суть «обучения с подвохом»?
Перечисляя признаки правильного товара или правильной услуги, советует Александр Левитас, назовите среди многих 1-2 таких, которыми обладают только ваши товары и услуги – даже если эти признаки на самом деле не гарантируют качества услуги или изделия. Чтобы лучше донести до зрителей эту идею, Александр приводит реальный пример.
В небольшом провинциальном городе строился большой мебельный гипермаркет, один из многих в крупной федеральной сети. Пройдя курс обучения у Левитаса, владелица маленького мебельного магазина, рядом с которым шла стройка, не растерялась и организовала «троянское обучение». Для этого она тщательно изучила мебель конкурента (пришлось съездить в другой город) и написала серию статей на темы «Как выбирать мебель для офиса», «Как выбрать правильной стол для школьника», «По каким критериям оценивать шкаф»… В каждой из статей она дала ряд советов, среди которых один был с подвохом. Например, в статье про выбор шкафа она писала, что при покупке нужно обязательно посмотреть на петли. Если петли отечественного или китайского производства, утверждала владелица маленького мебельного магазина, через месяц после покупки у шкафа перекосит дверцы, поэтому стоит выбирать шкаф с петлями, изготовленными в Западной Европе. Стоит ли говорить, с какими петлями продавались шкафы в маленьком мебельном магазине?
Таких статей было написано очень много. Полезные и не содержащие рекламы, они размещались на бесплатной основе в печатных и электронных СМИ. А поскольку статьи были написаны профессионалом и содержали много действительно ценных рекомендаций, читателям не пришло в голову сомневаться в правильности советов «с подвохом»… Когда, наконец, открылся федеральный гипермаркет, покупатели пришли и стали оценивать выставленную в нем мебель по критериям, описанным в тех статьях. Выбирая шкаф, они смотрели в том числе и на дверные петли, которые были не западноевропейского производства. Многие покупатели уходили. Так владелица маленького магазина смогла противостоять конкуренту с помощью низкобюджетного маркетинга.
Об этой истории – и многих других – смотрите в очередном выпуске передачи «Как решать неразрешимое» под названием «Как обойти конкурентов?».
Обзор подготовила Ксения Зародова специально для BizAtaka.ru |
