Личные продажи - Личные отношения в продажах

E-mail
(0 голосов)
бизнес аудио - бизнес подкасты

Личные отношения в продажахЛичные продажи, которые неизбежно подразумевают наличие продолжительных и неоднократных личных контактов, точно так же неизбежно приводят к возникновению личных отношений между участниками сделки. Но растущая конкуренция вынуждает продающую сторону стремиться к тому, чтобы эти личные отношения были еще более прочными и, разумеется, дружескими. Ведь плохие личные отношения вряд ли приведут к хорошим сделкам…

В двадцатом выпуске подкаста «Личные продажи» Дмитрий Норка, отвечая на вопрос своего слушателя, рассказывает о важности личных отношений в продажах и о способах их улучшения.

С одной стороны, рассуждает Дмитрий, покупают не фирмы - покупают люди, и именно от них зависит, будет ли товар продан. Поэтому личные отношения недооценивать нельзя. С другой стороны – их нельзя и переоценивать. Личные отношения только тогда будут главным фактором, влияющим на результат сделки, когда предложение продающей стороны будет вписываться в «зону безразличия». Иначе говоря, если все предложения похожи по ценовым, качественным и дополнительным параметрам, выбор будет сделан в пользу того поставщика, с которым у клиента отношения лучше… Стоит заметить, что в сегодняшних условий очень многие предложения как раз и находятся в «зоне безразличия», поэтому личные связи сейчас, безусловно, выходят на первый план.

Как же налаживать личные отношения с клиентами?

Бизнес – это не личная жизнь, здесь не приходится выбирать, с кем общаться, а значит, клиенты могут быть, как минимум, людьми не похожими на нас. Дмитрий Норка раскрывает секрет налаживания контакта с людьми, которые от нас отличаются: он называется «подстройка под логический уровень». Очень кратко об этой методике можно сказать так: когда мы сталкивается с человеком, чьи увлечения и ценности отличаются от наших и нам совершенно чужды, нужно проявить к ним интерес (используя вопросы «когда?», «с кем?», «что?», «как?») и просто поддержать собеседника в его увлечении. Таким образом, в действительности ничего не меняя в своих ценностях и увлечениях, мы, как минимум, получим благодарного и симпатизирующего нам человека, который может стать потенциальным покупателем. Дмитрий Норка подробно объясняет свою методику, сравнивая механизм ее работы с механизмом действия прибора, используемого в военной авиации, который называется «свой-чужой».

Прослушайте этот выпуск – знаменитый бизнес-тренер обещает, что уже через полчаса, не прикладывая больших усилий, вы сможете применять метод подстройки под логический уровень на практике.

Обзор подготовила Ксения Зародова специально для BizAtaka.ru

 

кар бойс автостекла

Подписка на новости

Обновления на biZataka.ru