|
 Личные продажи, которые неизбежно подразумевают наличие продолжительных и неоднократных личных контактов, точно так же неизбежно приводят к возникновению личных отношений между участниками сделки. Но растущая конкуренция вынуждает продающую сторону стремиться к тому, чтобы эти личные отношения были еще более прочными и, разумеется, дружескими. Ведь плохие личные отношения вряд ли приведут к хорошим сделкам…
В двадцатом выпуске подкаста «Личные продажи» Дмитрий Норка, отвечая на вопрос своего слушателя, рассказывает о важности личных отношений в продажах и о способах их улучшения.
С одной стороны, рассуждает Дмитрий, покупают не фирмы - покупают люди, и именно от них зависит, будет ли товар продан. Поэтому личные отношения недооценивать нельзя. С другой стороны – их нельзя и переоценивать. Личные отношения только тогда будут главным фактором, влияющим на результат сделки, когда предложение продающей стороны будет вписываться в «зону безразличия». Иначе говоря, если все предложения похожи по ценовым, качественным и дополнительным параметрам, выбор будет сделан в пользу того поставщика, с которым у клиента отношения лучше… Стоит заметить, что в сегодняшних условий очень многие предложения как раз и находятся в «зоне безразличия», поэтому личные связи сейчас, безусловно, выходят на первый план.
Как же налаживать личные отношения с клиентами?
Бизнес – это не личная жизнь, здесь не приходится выбирать, с кем общаться, а значит, клиенты могут быть, как минимум, людьми не похожими на нас. Дмитрий Норка раскрывает секрет налаживания контакта с людьми, которые от нас отличаются: он называется «подстройка под логический уровень». Очень кратко об этой методике можно сказать так: когда мы сталкивается с человеком, чьи увлечения и ценности отличаются от наших и нам совершенно чужды, нужно проявить к ним интерес (используя вопросы «когда?», «с кем?», «что?», «как?») и просто поддержать собеседника в его увлечении. Таким образом, в действительности ничего не меняя в своих ценностях и увлечениях, мы, как минимум, получим благодарного и симпатизирующего нам человека, который может стать потенциальным покупателем. Дмитрий Норка подробно объясняет свою методику, сравнивая механизм ее работы с механизмом действия прибора, используемого в военной авиации, который называется «свой-чужой».
Прослушайте этот выпуск – знаменитый бизнес-тренер обещает, что уже через полчаса, не прикладывая больших усилий, вы сможете применять метод подстройки под логический уровень на практике.
Обзор подготовила Ксения Зародова специально для BizAtaka.ru |
