|
 Существует множество критериев для выбора торгового посредника. Финансовая надежность посредника, его политика сбыта, характеристики сбытовой сети, маркетинговая и рекламная стратегии посредника, известность на рынке, складские возможности, уровень подготовки персонала фирмы-посредника, заинтересованность в сотрудничестве, конкурентоспособность – вот только некоторые из этих критериев. Бизнес-тренер Дмитрий Норка предлагает выбирать торгового посредника с помощью методики, основанной на оценке всего двух показателей. Это:
1. Уровень осведомленности посредника о рынке сбыта данного товара, которая зависит, прежде всего, от опыта работы с этим товаром.
2. Желание посредника работать с данным товаром.
В зависимости от сочетания этих двух факторов всех посредников Дмитрий Норка делит на 4 типа:
1. Фирмы с высоким уровнем осведомленности и высоким желанием работать с данным товаром.
Компании этого типа, как правило, давно работают на рынке, у них есть опыт работы с данным товаром или товаром-аналогом, заинтересованность в расширении ассортимента, финансовые ресурсы и отлаженные стабильные каналы сбыта. Соответственно, сотрудничество с посредником этого типа дает самые широкие возможности при условии, что такой партнер не сможет навязать невыгодные ценовые условия, а денежные поступления от него будут стабильными.
2. Фирмы с низким уровнем осведомленности о товаре, но с большой потребностью работать с данным товаром.
Такие посредники работают на смежных рынках (к ним относятся рынки, аудитории которых пересекаются - например, рынок пива и рынок слабоалкогольных коктейлей) и хотят предложить своим клиентам похожий продукт. У таких посредников также есть готовые каналы сбыта для предлагаемого товара, но усилий для продвижения товара через этого посредника нужно будет приложить больше. Придется обучать его персонал товару и методам продажи, регулярно отслеживать продажи у посредника, чтобы планировать график отгрузок, формировать для посредника ассортимент из самых ходовых позиций (чтобы не возникло ситуации, когда в самом начале посредник решает, что данный товар продается хуже, чем тот, с которым он привык работать, и сотрудничество продолжать не стоит), выстраивать и четко прописывать схему взаимодействия, чтобы обеспечить стабильные платежи от посредника. Однако с таким партнером проще строить сотрудничество на своих условиях, чем с посредником предыдущего типа.
3. Фирмы с низкой потребностью в данном товаре и низкой осведомленностью о нем.
Посредников этого типа можно рассматривать только как запасной вариант для продвижения товара на слаборазвитых региональных рынках, поскольку возможности успеха при работе с такими партнерами минимальны.
4. Фирмы с высокой осведомленностью о данном товаре и низкой потребностью в нем.
Причин для нежелания работать с товаром у такого посредника может быть много – негативный опыт работы с товаром или с фирмой, эксклюзивный договор сотрудничества с другой компаний. Поскольку возможности у такого посредника обычно высоки (сбытовая сеть, знание товара, финансовые ресурсы), сотрудничество с ним очень желательно, вопрос только в том, стоят ли эти возможности усилий, которые придется приложить для налаживания работы с этим посредником. Если да, то нужно выработать стратегию привлечения посредника (которая зависит от причин, по которым он не хочет работать с товаром) и следовать ей.
Выше приведено краткое описание каждого типа посредников. В двадцать четвертом выпуске своего подкаста «Личные продажи», который называется «Методики оценки и выбора торгового посредника», Дмитрий Норка подробно описывает каждый тип, рассказывает о плюсах и минусах, возможностях и опасностях сотрудничества, дает развернутые рекомендации по работе с каждым типом посредников. Этот выпуск – в помощь тем, кто находится в стадии выбора и нуждается в подсказках со стороны опытного бизнес-консультанта.
Методики оценки и выбора торгового посредника.
Обзор подготовила Ксения Зародова специально для BizAtaka.ru. |
