|
 Все хорошо представляют, чем должен заниматься секретарь, бухгалтер, менеджер по продажам, экономист или дизайнер. Но когда речь заходит о руководящих должностях, начинаются разногласия. Не только подчиненные задаются вопросом «для чего нужны начальники?» - рекрутеры и собственники предприятий тоже не могут до конца определиться с управленческими функциями. И не важно, о ком идет речь – супервайзере в отделепродаж, руководителе отдела снабжения или начальнике отдела маркетинга: вопросы остаются одни и те же. Обязан ли начальник отдела продаж продавать, а руководитель отдела по подбору персонала – искать персонал наравне со своими подчиненными? Должен ли руководитель отдела самостоятельно обучать подчиненных? Должен ли начальник заниматься отчетностью?
Одной из наиболее спорных является должность начальника отдела продаж. Вот, например, три реальных списка обязанностей руководителей отделов продаж, опубликованных в вакансиях разных компаний на сайтах по поиску персонала:
- Продажа продукции предприятия; управление работой сотрудников отдела (в том числе планирование, мотивация и контроль); обучение менеджеров по продажам;
- Участие в стратегическом планировании деятельности компании, производственного отдела, отдела продаж; корректировка ценовой и товарной политики; аналитика (динамика и структура продаж, анализ клиентской базы, оценка эффективности работы сотрудников); контроль за выполнением договоров с контрагентами, управление дебиторской задолженностью; управление сотрудниками отдела продаж;
- Разработка проектов по увеличению клиентской базы; управление затратами на привлечение клиентов; оптимизация бизнес-процессов отдела продаж; управление командой.
Как видно, три руководителя отдела продаж, занимая должность с одинаковым названием, могут заниматься совершенно разными вещами. И часто это приводит к проблемам: кандидат, устраиваясь на работу, не представляет себе ее целей; рекрутер, подбирая сотрудника, вынужден проводить долгие изнурительные интервью с каждым кандидатом, анализируя его опыт; директор не знает, какой объем задач будет оптимален для нового руководителя.
А существует ли какой-то «правильный» образец функционала начальника отдела продаж? Можно ли выделить какие-то ключевые задачи, которые обязательно должны выполняться сотрудником на этой должности независимо от организации?
Бизнес-тренер Дмитрий Норка считает: можно. В очередном выпуске подкаста «Личные продажи» он рисует универсальный портрет руководителя отдела продаж, который включает:
• Перечень сфер управления начальника команды продажников (планирование, координация, контроль, найм, мотивация, обучение, оценка);
• Описание каждой из 18 задач, обязательных к выполнению (таких, как выработка стратегии поиска новых клиентов, обучение подчиненных, информирование высшего руководства о ситуации на рынке и т.п.);
• Список направлений ответственности любого руководителя отдела продаж.
Для кого-то такое видение этой должности покажется неожиданным. Но Дмитрий Норка, эксперт с богатым опытом личных продаж и управления продажами, уверен – только начальник отдела продаж, выполняющий описанные в программе задачи, способен привести команду к успеху.
Управление отделом продаж.
Обзор подготовила Ксения Зародова специально для Бизнес журнал |
