|
 Профессии, связанные с продажами, сейчас являются самыми актуальными. Доля вакансий специалистов по продажам – руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей и продавцов – может составлять до 50% от общего количества вакансий сайтов по поиску работы (соискателями) и сотрудников (работодателями). Между тем, многие из этих вакансий не закрываются месяцами. И дело не в завышенных требованиях, предъявляемых к сотрудникам сферы продаж: на должности менеджеров по продажам и торговых представителей охотно берут людей с любым средне-специальным образованием и минимальным опытом работы, на должности продавцов - и вовсе со школьным аттестатом и без опыта. Просто соискатели не хотят работать в продажах. И это даже несмотря на то, что обычно «потолка» зарплаты у продающих сотрудников нет (зарабатывать можно сколь угодно много, было бы старание), а возможности карьерного роста весьма неплохие. О том, почему спрос на специалистов по продажам сильно отстает от предложения (и в ближайшее время, по прогнозам аналитиков, это отставание будет только расти), рассуждает эксперт по личным продажам, бизнес-тренер Дмитрий Норка очередном выпуске подкаста «Личные продажи».
Как в нашей стране относятся к продающим сотрудникам («продавцам», как их называет Дмитрий)? Как к «торгашам», которые стремятся продать любой ценой и любыми методами, включая запугивание, давление и даже техники нейро-лингвистического программирования. Потенциальные покупатели уверены: задача продавца – заставить купить даже такой товар, который покупателю заведомо не нужен при том, что об этой ненужности продавец осведомлен прекрасно. Такие представления в большинстве случаев соответствуют истине. Но дело тут не только и не столько в «жадных» продавцах, сколько в их руководстве. Это оно часто требует продаж любой ценой, оно обучает своих сотрудников классическим продажам, основанным на преодолении, «переламывании», «впаривании» и, порою, обмане. Поэтому сами продавцы работают в состоянии стресса, ненавидя свою профессию, своих клиентов и своих руководителей.
Возможно, когда-то такие методы организации продаж и самих продаж были оправданны, но сейчас они безнадежно устарели. Требования рынка заставляют продавать по-новому. Дмитрий Норка утверждает: современным клиентам нужны комплексные продажи, и выиграет та компания, которая будет работать по их принципам. Концепция комплексных продаж имеет три основания – позицию, систему и навыки. Позиция современного продавца строится на умении нести ответственность за свои продажи: если он понимает, что продажа не принесет результата покупателю или будет невыгодна его компании, в которой он работает, продавец должен отказаться от заключения сделки. Система подразумевает наличие эффективных для данной компании принципов, стандартов, методов продаж, которые разрабатываются руководством и затем доносятся до сотрудников. Также сотрудникам, которые занимаются комплексными продажами, необходимо прививать определенные навыки – такие, например, как умение профессионально слушать. Сотрудники, которые продают «комплексно», считает Дмитрий, могут получать настоящее удовольствие от своей работы.
Узнать больше о технологиях общепринятых и комплексных продаж можно из 17 выпуска подкаста под названием «Ненавижу продавать».
Обзор подготовила Ксения Зародова специально для Бизнес журнал |
