|
 C чего начать организацию обучения торгового персонала? С выбора тренера? Поиска места проведения обучения? Определения продолжительности, методов, бюджета обучающего курса? Известный бизнес-тренер и эксперт в области личных продаж Дмитрий Норка утверждает: с определения того, что должны уметь сотрудники, и прежде всего, с определения того, продажами какого типа они должны заниматься.
Мы привыкли делить продажи на активные и пассивные. Оказывается, в зависимости от того, ориентированы продажи на клиента или на продукт, можно выделить целых шесть (!) типов организации продаж:
1. Обслуживание.
Эти продажи не сосредоточены ни на продукте, ни на клиентах, то есть не подразумевают нацеленности продавца ни на то, чтобы продать конкретный продукт, ни на то, чтобы угодить конкретному клиенту. Основной метод продвижения – не персональные продажи, а реклама, призванная привлечь покупателей, которым в торговой точке просто отпустят товар. Типичный пример торговли, организованной по принципу обслуживания – супермаркеты и гипермаркеты. Также обслуживанием занимаются многочисленные call-центры, призванные принимать заявки на доставку товара. В таких организациях в основном продаются товары широкого потребления, а решение о покупке покупатели принимают после рекламного и маркетингового воздействия.
2. Агрессивные продажи.
Эти продажи ориентированы на товар, который продавец старается продать во что бы то ни стало, независимо от потребностей и интересов покупателей. Как правило, речь идет о разовых продажах, поэтому во время контакта с потенциальным клиентом продавец может использовать любые методы, не заботясь о том, какое впечатление останется о товаре и продающей компании после продажи. Продажами такого типа занимаются страховые агенты, торговые представители – «коробейники», торговые представители медицинских компаний и другие продавцы, продвигающие товары, потребность в которых невелика, а значит, покупка которых вряд ли будет инициирована самими покупателями.
3. Спекулятивные продажи.
Эти продажи предполагают сосредоточенность на клиенте, но не на его потребностях, а на его личных интересах, никак не связанных с продаваемой продукцией. Товар продвигается вместе с бонусом лично покупателю – денежным откатом, подарком, расположением торгового представителя. Такой метод часто используется при работе с лицами, ответственными за закупку каких-либо товаров в крупных компаниях.
4. Консультативные продажи.
Эти продажи также ориентированы на клиента, но в отличие от продаж предыдущего типа, они предполагают выявление и удовлетворение потребностей покупателей и решение их проблем. Продавцы, продающие по методу консультативных продаж, должны тратить на один цикл продажи больше времени и сил, чем те, кто продают по любому из предыдущих методов. Применение этой технологии оправданно при продаже сложных дорогих товаров на рынке B2B.
5. Комплексные продажи.
Эти продажи также ориентированы на клиента, но цель продавца в этом случае – не удовлетворить сиюминутную потребность покупателя, а способствовать увеличению эффективности его бизнеса, в настоящем и будущем. Для этого продавец должен провести глубокий анализ состояния бизнеса клиента, его проблем и ожиданий, и предложить решение, которое наилучшим образом подойдет клиенту, даже если оно будет противоречить первоначальным требованиям клиента – тем, которые у него были до общения с продавцом.
6. Электронные продажи.
Эти продажи, не ориентированные ни на клиента, ни на продукт, отличаются от всех других тем, что вообще не предполагают контакта продавца и покупателя. Интернет-магазины – самый типичный образец электронной торговли.
Каждый из типов продаж требует наличия у продавца специальных навыков, соответствующих конкретному типу организации продаж в компании. А значит, сотрудников, которые должны заниматься агрессивными продажами, нужно обучать совершенно иначе, чем тех, кто должен продавать «комплексно». В двадцать седьмом выпуске подкаста «Личные продажи» Дмитрий Норка рассказывает об особенностях, плюсах и минусах каждого типа продаж, о том, какие технологии и алгоритмы лучше использовать в продажах каждого типа, а также том, какими навыками должны обладать торговые сотрудники, продающие по перечисленным методам.
Обзор подготовила Ксения Зародова специально для Бизнес журнал |
